考核|包政：为何不能对销售部门考核利润？
_原题为 包政：为何不能对销售部门考核利润？
这是包子堂与您相识的第2257天
1998年 ， 我对TCL的老总说 ， 不能对销售系统考核利润 。 为什么？因为价格是由市场竞争说了算 ， 而不是由他们说了算 。
【考核|包政：为何不能对销售部门考核利润？】1998 年 ， 我对TCL 的老总说 ， 不能对销售系统考核利润 。 为什么？因为价格是由市场竞争说了算 ， 而不是由他们说了算 。 换句话说 ， 市场的竞争 ， 决定价格的水平 。 无论他们在主观上如何努力 ， 都无法确定市场竞争的价格 。
销售部门或销售系统能够做到的 ， 就是提高销量或销售收入 ， 同时控制好销售成本 。 一句话——提高销售效率 。
很多企业对这事儿都是想不通的——销售部门要是不承担利润责任 ， 那谁来承担利润责任呢？再说了 ， 价格通常是由老板拍板决定的 ， 这就更不能让销售部门来承担利润责任了 。 他们本能地会认为价格高了 ， 然后倒逼老板降价 ， 到头来老板只能自认倒霉 。
当年TCL 就是这样 ， 老板气得只能骂街 。 说你们守不住价格 ， 只会卖低价 ， 那你们的价值在哪里呢？如果价格还下滑 ， 那我干脆搞批发算了 ， 你们也不要这么费劲儿了 。 相反 ， 如果完成利润指标 ， 我会拿出来一部分利润给大家当奖金 ， 大家为什么不干呢？
也许问题就是在这里 ， 很多企业对内对外都是在做买卖 ， 没有从管理入手去思考系统解决问题的思路与方法 。 提高销售效率 ， 只能依靠管理 ， 不能通过交易 。
管理的基本概念是“效率” ， 销售收入一定 ， 销售费用最小；销售费用一定 ， 销售收入最大 。 这就是对销售系统管理的基本概念 。 最基本的指标就是人均销售收入 ， 这样全年核算下来 ， 才能看到销售利润 。
我曾经要求TCL 销售系统的人均销售收入为70 万元 ， 低于这个指标连人都养不住 ， 养不活 。 这就迫使销售系统改进管理 ， 尤其要注重对销售人员的选拔和培养 ， 并且建立起分工一体化的管理体系 ， 形成强有力的销售模式 。
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