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外贸谈判技巧|外贸业务谈判技巧

避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行 ， 而谈判双方的母语往往又不都是英语 ， 这就增加了交流的难度 。在这种情况下 ， 我们要尽量用简单、清楚、明确的英语 ， 不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语 。也不要用易引起对方反感的词句 ， 如：To tell you the ruth ， Ill be honest with you... ， I shall do my best.Its none of my business but... 。这些词语带有不信任色彩 ， 会使对方担心 ， 从而不愿积极与我们合作 。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人 ， 即主观地认为对方一定会按照我们的意愿 ， 我们的习惯去理解我们的发言 ， 或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思 。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解 。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判 。在谈判中 ， 美国人很高兴地发现 ， 每当他提出一个意见时 ， 对方就点头说：Yes ， 他以为这次谈判特别顺利 。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes ， 不是I agree with you的Yes 。实际上 ， Yes这个词的意思是非常丰富的 ， 除了以上两种以外 ， 还有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes 。No的表达方式也很复杂 。有些文化的价值观反对正面冲突 ， 因此人们一般不直接说No ， 而用一些模糊的词句表示拒绝 。例如 ， 巴西人用Somewhat difficult代替Impossible ， 没有经验的谈判者若按字面意思去理解 ， 就会浪费时间 ， 延缓谈判进程 。因此 ， 我们必须尽量了解对方的文化 ， 对方的价值观和风俗习惯 ， 只有这样才能正确无误地传递和接受信息 。为了避免误会 ， 我们可用释义法确保沟通顺利进行 。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍 ， 并询句对方我们的理解是否正确 。例如 ， 对方说：We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象 。最后 ， 为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结 ， 把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可 。小结一定要实事求是 ， 措辞一定要得当 ， 否则对方会起疑心 ， 对小结不予认可 ， 已谈好的问题又得重谈一遍 。做好谈判前的准备谈判前 ， 要对对方的情况作充分的调查了解 ， 分析他们的强弱项 ， 分析哪些问题是可以谈的 ， 哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说 ， 什么问题是重要的 ， 以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等 。同时也要分析我们的情况 。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判 ， 首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意 ， 对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单 ， 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？回答这些问题后 ， 我们应该列出一份问题单 ， 要问的问题都要事先想好 ， 否则谈判的效果就会大打折扣 。总之 ， 不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败 。进出口商通过培养倾听和提问的能力 ， 通过掌握上述的技巧 ， 就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果 。本信息真实性未经阿里巴巴证实 ， 仅供您参考 。未经许可 ， 不得转载 。

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