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拜访客户技巧|客户拜访技巧(3)

如：王经理 ， 今天我跟你约定的时间已经到了 ， 今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息 ， 真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于 ， 是这些 ， 对吗？6、 结束拜访时 ， 约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时 ， 营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到 ， 然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间 。如：王经理 ， 今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息 ， 根据你今天所谈到的内容 ， 我将回去好好的做一个供货计划方案 ， 然后再来向您汇报 ， 您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅 ， 您看可以吗？ 二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计：1、 电话预先约定及确认；如：王经理 ， 您好！我是＊＊公司的小周 ， 上次我们谈得很愉快 ， 我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报 ， 我九点整准时到您的办公室 ， 您看可以吗？ 2、 进门打招呼：第二次见到客户时 ， 仍然在他未开口之前 ， 以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候 ， 如：王经理 ， 上午好啊！ 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛 ， 重新拉近彼此之间的距离 ， 让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：王经理 ， 您办公室今天 新换了一个一副风景画啊 ， 看起来真不错！ 。4、 开场白的结构： （1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：王经理 ， 上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题 ， 他们分别是 ， 这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案 ， 这套计划的优点是通过这套方案 ， 您看能不能解决您所碰到的问题 ， 我现在给你做一下简单的汇报 ， 时间大约需要十五分钟 ， 您看可以吗？ 5、 专业导入FFAB ， 不断迎合客户需求； 什么是FFAB： Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带

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