如何与客户沟通|如何成功地与客户沟通( 二 )
解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息 。
提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听 。
上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容 。
倾听的原则
站在对方的立场，仔细地倾听：
每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度 。
要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：
您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如您刚才所讲的意思是不是指、我不知道我听得对不对，您的意思是 。
要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语：
要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，您若左顾右盼，不停地看看表，翻翻手头的资料什么的，您这笔生意估计也要泡汤了 。
倾听的技巧
销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将倾听这个重要的武器舍弃不用 。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭 。
乔吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利 。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了 。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了 。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由 。客户不高兴地在电话中告诉他：今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛 。吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子 。
倾听，是销售的好方法之一 。日本销售大王原一平说：对销售而言，善听比善辩更重要 。销售人员通过听能够获得客户更多的认同 。
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