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培训班心得体会|参加客户经理模版培训班心得体会

一、树立以服务为主题的观念
服务是一个全方位的整体概念 ， 技术再好 ， 功能再多 ， 对用户来说都是没有用的 ， 客户需要的是能够满足其生产和生活需要的解决方案 。对于有一定科技含量的产品 ， 用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务 。用户愿意多花10%的价钱来购买服务好的同质产品 。对公司而言 ， 高水准服务不仅能使用户真正受益 ， 也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益 。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置 ， 建立关怀客户
的意识 ， 和客户先成为朋友 ， 再成为利益的双赢者 。
二、从多个角度分析客户行为 ， 寻找出其真正的驱动因素
使客户满意的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的 ， 并且尽力满足他们的期望 。然而在很多时候 ， 客户并不知道他真正需要的是什么 ， 或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么 。因此 ， 学会听懂客户的话是集团客户营销一项重要的要求 。例如：客户经常会抱怨价格太高了 ， 客户在乎的真的是价格吗？其实很多情况下是在产品同质的情况下 ， 客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值 ， 而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题 。于是客户就把他最容易感受到的价格作为一个抱怨点 。事实上 ， 大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的 。换句话说 ， 如果解决方案真正能够解决问题 ， 带来好处 ， 那么客户能够承受一定的价格差异 。
因此我们应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值 ， 在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献 ， 让客户认识到使用我们公司产品能带来的直接好处 。如果根据客户的要求很快承诺降低产品价格 ， 他们反而往往会疑窦重生 。更严重的是 ， 客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点 。
三、按客户重要程度细分 ， 列一张工作先后次序的表格 ， 真正把握重要客户
集团客户需求千差万别 ， 客户经理工作千头万绪 。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不可忽视的问题 ， 从而保证高度的性价比 ， 也不至于老觉得自己整天很忙却没得到什么回报 。
重要紧急
重要不紧急
不重要紧急
【培训班心得体会|参加客户经理模版培训班心得体会】不重要不紧急

从上表看 ， 我们应该优先解决重要紧急的事情 ， 其次是重要不紧急 ， 再次是不重要紧急 ， 最后是不重要不紧急 ， 每天下班前把明天必须完成的6件事写在便签上 ， 并据此排出先后顺序遵照完成 。通过把握重要和紧急的区别 ， 实现利益最大化 。

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