- 第一个条件 ， 它是一个真问题；
- 第二个条件 ， 它能够快速地增长 。
举一个例子 ， 你们觉得婚纱影楼是好生意吗？你是否见过婚纱影楼的上市公司？没有 ， 为什么呢？之前我在央视做过一个投资节目 ， 创业者说我们有多少家连锁店 ， 我们有多大 ， 但现场没有一个人投资 。 我问这些投资人为什么不投呢？他们说了一句话就把我说服了：婚纱影楼没有回头客 。 没有回头客说明什么呢？你好不容易说服了一个大哥在你这儿照相 ， 广告费得花 ， 还经常搞促销 。 拍完了以后 ， 这个大哥就消失了 。 哪怕他第二年二婚 ， 也要换一家拍 ， 不可能说还是到你这再来一次 。 所以没有回头客的时候 ， 你的边际成本就非常高 ， 你每增加一个顾客就有差不多的成本 。 因此找到一个问题 ， 验证它的成立假设 ， 然后把边际成本降低 ， 这是所有传统行业转型最重要的一步 。 这边再说一个健身房的例子 。 健身房是一个边际成本非常高的行业 ， 因为健身房的边际成本在于装修和器材 ， 每多开一家店 ， 就要多装修一次和多准备一套设备 。 只要没有增加相应的客户 ， 他就会把前面赚的钱都赔光 。 所以健身房跑路的老板非常多 ， 原因就是边际成本大 ， 导致风险特别高 。 那健身房能不能变成一个风险成本很低的行业 ， 有没有可能？有一个在互联网上教别人跑步的90后特别聪明 ， 体育大学科班的 ， 大学四年就学跑步 。 在他制作的线上课程里 ， 他负责解说 ， 他的女朋友负责演示 ， 成本非常低 。 课程制作好后 ， 就去找KOL（关键意见领袖）背书 。 他先去给徐小平老师做了一次 ， 又去找李善友 ， 然后又教脱不花 ， 最后李尚友把他推荐给了我 。 一份课199元 ， 他一年卖了2000万元 ， 一个健身房都赚不了这么多钱 ， 可是他做到了 。 所以就算你做的是传统行业 ， 你依然可以找到一个方法或方向 ， 去把它变成一个边际成本很低的生意 。 05商业的本质是取悦教育的本质是改变我们做的是教育有人说我们是贩卖知识焦虑 ， 如果真的听我们讲东西 ， 你会发现听完都不焦虑 。 我不觉得焦虑应该成为人学习的动力 ， 我觉得纯粹求知的乐趣是很重要的 。 樊登读书日活100多万 ， 一本书上来一个月差不多就过千万播放量了 ， 我们的用户还是蛮热情的 ， 续费率也挺高的 ， 这也是我们能一直活到今天的原因 。 大家又不是傻子 ， 300多块钱买一个虚拟产品 ， 能省就省了 。 我们的核心在于 ， 你讲的东西是否给对方的生活带来了改变 。 一个妈妈带孩子带不好 ， 听了我们的书能带好了 ， 她肯定续费；一个创业者赔了很多钱 ， 听我们讲书学会低风险创业了 ， 他肯定续费 ， 甚至你干别的事他都愿意掏钱 。 所以你是不是在替用户做长久打算 ， 替你的用户思考、做好的内容 ， 这是核心 。
相比其他一些利用人性弱点的app而言 ， 我们才是真正的以用户为中心 ， 因为我们知道让一个人变得不一样 ， 不是一件舒服的事 。 “听了那么多道理 ， 但依然过不好这一生 。 ”这个话为什么被传播那么广呢？因为你说完这句话你就不用变了 ， 很舒服 ， 这就是找理由找借口啊 。 但实际上其他人听了那些道理 ， 为什么过好了呢 ， 你能怪道理吗？如果你想走熵增路线 ， 你就尽情去卖心灵鸡汤 ， 尽情在网上发泄糟糕的情绪 ， 尽情蹭热点 ， 然后通过骂人来获取流量 ， 太容易了 。 我不会这么干的 ， 坚决不蹭热点 ， 这是我们的一个底线 。 那些没经过思考的东西 ， 那些煽动他人情绪的东西 ， 那些让别人觉得很舒服很有道理的心灵鸡汤 ， 并不能帮别人解决问题 。 真正能够帮一个人解决问题的是工具、方法、理论和实践 ， 而这些东西需要对方跟我一起付出努力 。 你指望说你花了365元听我讲书 ， 整个人就飞黄腾达了 ， 那是不可能的 ， 哪有那么便宜的事 。 跟我们长期走的用户 ， 会觉得我们是不断给他们带来惊喜的 ， 而不是猜测他需要什么 ， 这牵扯到一个非常重要的分界线 ， 就是什么叫做商业 ， 什么叫做教育？商业的核心是取悦和满足 ， 而教育的核心是改变 。 我不需要满足你 ， 但我让你发生了改变 ， 你应该给我付更多的钱 。 所以我为什么对老师那么尊重 ， 因为老师改变了我们 。 如果一个老师天天哄着我们 ， 让我们上学时候很开心 ， 对吧？你八成不会觉得老师多了不起 。 商业和教育是两回事 ， 我们做的是教育而不是商业 。 所以我承担的是一个教师的责任 ， 我们把一本书像你的中学老师讲课一样讲出来 ， 能够让更多的人学到很多过去他读不懂的东西 。 比如我之前讲了一本《微积分的力量》 。 你说一个人他为了获得更多的收益 ， 他会讲这样的书吗？我就是觉得这事儿挺有意思的 ， 再加上中国人普遍的数学素养很低 ， 我们应该去提高国人的数学素养 ， 下个月我可能还会讲相对论 。 像《微积分的力量》已经有300万的播放量 ， 《爱因斯坦传》播放量应该快千万了 ， 销量几十万册 。 用户一开始不愿意看这书 ， 是因为他看不懂 ， 但是听你讲完以后觉得可以试试 ， 他就会买来看看 。 这就是我们的价值和意义所在 。 06一个公司成功的秘密就是告诉别人他也学不会的东西一切成功的创业都是原创的 ， 这才是核心 。 你看我爱我家和链家看起来是一样的生意 ， 你深入到里边看 ， 一点都不一样 。 这就是成功的创业 ， 完全模仿的创业肯定是失败的 。 好多人以为我们是靠代理商做起来的 ， 这有什么用啊？招商是全中国最容易的一件事 ， 所有人都会招商 ， 到最后一个个死的都很惨 ， 代理商也赔了很多钱 。 所以千万别以为那些外在简单的设计 ， 能够帮助一个公司成长 。 要记住一点 ， 可以随便学习到的东西都不是秘密 ， 一个公司要想成功 ， 一定是因为它有一个别人学不会的秘密 。
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