卖方研究路在何方？高盛大摩等投行巨头盯上实体企业( 三 )_卖方研究路在何方？国际投行巨头盯上实

特色化研究错位竞争

卖方竞争趋于激烈，使得机构投资者对研究服务的要求越来越高，中小券商研究所要想脱颖而出无疑更加艰难，这也进一步导致了卖方特色化研究的盛行。

以业内转型较早的华宝证券为例，其把泛资管和金融产品研究作为核心特色。在服务对象上，华宝证券研究团队更加重视银行保险和互联网等新型买方，也在积极探索通过技术输出为客户提供定制化解决方案等的新服务模式，以及分仓之外的一些咨询付费方式及商业模式。随着大资管转型和财富管理进入新时代，客户需求的变化推动华宝证券研究体系的调整，而匹配非常专业的头部机构需求变化的过程，更让其研究能力持续进步。

太平洋证券研究院则重点强调了研究与销售的统一。“销售和研究的利益是一致的，双方相互配合，为客户提供更好的研究服务，才能实现收入的最大化。在管理、考核和激励上，实现了研究和销售的统一。”在黄付生看来，机构销售是卖方研究的重要一环，特别是对中小券商来讲，销售的作用更加重要。太平洋证券对机构销售给予了更多的重视，在激励政策上也是市场领先的，希望借此将有实力的研究员推向客户，建立更紧密的联系，同时也能获得更好的佣金回报。