柳焕斌|36氪专访聚水潭：不要被跨境ERP的火热迷惑，要分清谁在裸泳( 二 )_亚马逊|跨境电商

在疫情前，其实跨境电商SaaS赛道都比较佛系，大家也不做市场，是被动的发展壮大。当时的资本也不会关注这个赛道，更多还是关注一些通用性的SaaS。
但是这股火热能持续多久还说不好。第一，以往很佛系的ERP厂商一下子拿到了大量的投资，是对他们战略的一次挑战——怎么花钱、花了钱以后要达成什么目标——他们之前可能是没有考虑过的。
目前看来，他们把很多钱用来做市场推广了，线下跨境展会、百度竞价、公交车和地铁上都能看到跨境电商ERP的广告了，竞争也比较激烈。
第二，他们能否服务好快速增长的客户？想要服务电商赛道，就要把“服务”做好。毕竟客户的整个电商业务都在这个ERP系统上，一旦出问题，如果无法及时响应、快速解决问题，会对客户造成不可估量的损失。聚水潭有2600+员工，其中2200人在全国100个城市的超过350个服务点直接触达客户。而其它跨境电商ERP厂商，他们因为比较早期，目前的只是通过线上的形式回复客户的一些问题，服务都是浅层的，难以应对客户的快速增长。
可以让子弹再飞一会，等个两三年，会有公司跑出来，也会有公司倒闭，等热潮退去，谁在裸泳一清二楚了。
36氪：目前市面上的电商ERP产品功能相似度极高，想问是因为客户需求本就大同小异，还是厂商们有些功能言过其实了？柳焕斌：他们之间其实是有区别的。比如M，就是偏工具性质的、收费很低的ERP，其客户群体也是给刚做亚马逊的小卖家，功能也只是服务小卖家需求。H就是从超级大卖家内部商业化的ERP系统，又复杂有深入，因此他们的产品只适合大卖家。C强在海外仓，如果卖家对仓储相关的事情担心，可以用C，但是C的ERP也比较弱。领星就是在具体卖家分析这方面比较强，同时也会做多平台的布局。B和X的区别是，X是通过用户的反馈来做产品，更中立，而B因为有卖家背景，他们本身就有行业需求。J选择用户群体是腰部客户，产品既不能太重也不能太轻。
长期来看，随着客户业务的发展，以及产品的完善，市面上跨境电商ERP功能会趋同的。还是要看厂商服务的客户群体。
36氪：这段时间，亚马逊也封杀了很多大卖家，而很多ERP厂商都是服务于亚马逊生态的。封杀事件会给这些厂商带来什么影响？柳焕斌：这个事情对跨境ERP厂商来说，没什么影响。但对于那些以前只做亚马逊平台的卖家来说，他们可能会改变经营思路，加速布局多平台。
36氪：最早是如何在跨境电商还没火的2019年决定投资领星的？柳焕斌：我们本身就处在电商ERP赛道里，我们回去看客户有哪些场景需求是我们还没覆盖的。2019年6月，我们开始发力跨境产品线，团队做分析时就发现，亚马逊有很深且复杂的接口体系，并且很多接口都是隐藏的，只有十分了解亚马逊的人才知道这些接口。
我们去问了一些跨境大卖家，他们推荐了领星，领星当时已经做了几年，产品也得到了验证，投资比我们自己做要划算，且能带来更好的联动。
36氪：刚才聊了比较多都是跨境SaaS相关的，但其实近一年来，跨境物流厂商、跨境营销厂商也获得很多融资，以及跨境还有金融服务，您觉得横向对比，哪个领域的机会可能更大一些？柳焕斌：评价标准最重要的就是是否有替代性，有的产品是非常标准化的产品，那么如果有更低价的产品出现，就可以被替代。所以说，整个跨境电商链路上的服务商都有机会，就看谁能更好地提高不可替代性，并且有能力去协调、组织生态上下游的协作效益。