闫筱杰|闫筱杰：如何通过陈述确认客户的真实需求，送你2招_

通过简单的接触后你对方客户的需求有一个大致的了解了，接下夹你要引导客户关注自己的问题,并积极思考，寻求解决办法。这时你的问题（问题陈述）和陈述（价值陈述）对赢得潜在客户的信任至关重要。通过问题的陈述引发客户对问题的思考，并暗示不足之处通过价值陈述引发客户对利益的需求。

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了解客户的基本信息后，你要确认对方到底是不是日标客户,有沿有真实的购买需求。不过你不能直接询问对方，这不仅没有效果，而日会暴露自己急切的推销意图。你需要通过一些事实陈述和提问，顺理成章的引导客户做回应，进而掌握客户的真实需求。

话术模板一:以真实问题确认客户需求

销售人员:“你们公司总共有200雇员，销售人员大概有100多位吧？”
客户:“是的。”
销售人员:“你们至少会给他们提供几次培训吧！”
客户:“是的。”
销售人员:“您是如何确保培训的效果呢？”
客户:“我们会选择专业的培训公司，或者聘请著名的销售教练。”

话术分析:需求总是由真实的问题引发的。因此，通过对真实问题的询问、确认，就可以了解客户的需求。上述话术中，销售人员通过对客户的雇员人数、成分，以及培训频次和方式的了解，就可以得知该客户是非常注重培训，有强大的培训需求。

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话术模板二:以客户观点挖掘客户需求

销售人员:“您说工厂的管理太混乱？（客户观点)”
客户:“是的。”
销售人员:“具体是哪些方面比较乱？有没有想过怎么改进？（挖掘问题、需求)”客户：“目前还没有什么头绪，还没有想到好方法。”
话术分析:客户的观点背后，往往隐藏着其真实的问题。透过这些问题，又可以探寻到客户的真实需求。上述话术中，客户认为工厂的管理太混乱。然而，这背后到底隐藏着哪些现实的管理问题呢？

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可能是制度问题、执行问题、标准问题等。对此，销售人员要善于挖掘背后的问题，进而提供针对性的咨询、培训建议，这恰恰是你能够提供的服务内容。
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