vipkid|CRM系统：线索的获取和分配_情结|讲道理|框架|小僧|孙悟空

编辑导语：CRM代表了企业对客户的管理理念和运营方法，而对客户生命周期的管理也是大家非常关心的话题。本篇文章里，作者分别从客户画像、线索获取以及线索分配三个方面分析了售前的最重要步骤，一起来看看吧。

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CRM代表了企业对客户的管理理念和运营方法，所以谈到CRM大家最关心的话题也就是对客户整个生命周期的管理，而在售前部分最重要的就是：线索的获取和分配。
一、客户画像说到CRM客户画像是绕不过去的一个名词，客户画像是指公司客户的共性关键特征，如下图所示：

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【 vipkid|CRM系统：线索的获取和分配】vipkid为例，他的主要客户画像就是：一二线城市且孩子年龄为4—12岁区间的家长。
客户画像使用方法：
1）根据客户画像寻找渠道和方法获取销售线索
比如一家做英语培训的机构就可以联合钢琴培训机构联合做公开课，两家公司的客户画像相近，就可以互通客户达到共赢。
2）根据客户画像快速筛选线索，快速定位高质量线索
比如vipkid的电话销售人员了解到家长虽然有意愿让孩子学习英语，但是孩子年龄为2岁，没有达到客户画像的标准，则可以尽早放弃沟通下一个客户。
二、线索的获取线索的获取不外乎两个部门：销售和市场。
1. 地推团队一般TO B的公司的获客主要渠道为地推团队例如：

2C流量+2B广告变现模式如58同城房产业务、安居客
多边平台+佣金抽成模式如美团团购外卖业务、大众点评团购业务

这种公司会在每个城市设立分公司，培养大量的地推销售人员，并划分区域给到每个销售人员负责，销售人员就是通过扫街的方式获取及维护自己的客户。
2. 客户转介绍一般TO C的公司的高质量获客渠道为客户转介绍例如：

2C产供销模式如VIPKID、火花思维、美术宝等在线教育公司
2C免费+增值模式如游戏软件王者荣耀、交友软件网易花田

这些公司会动用电销人员成单激励、用户转介绍活动激励等方式来促使客户完成转介绍行为如转发朋友圈、拉新注册、拉新购买等来获得转介绍线索。
3. 广告流量通过投放广告（实体广告牌广告、电视广告、搜索网站关键词投放、大V软文）吸引用户进入到营销活动页或官网进行注册，从而收集到的线索。
4. 自媒体通过内容产出如：
客户成功案例、系列录播课程、直播课程、行业解决方案、电子书、行业白皮书，发布到抖音、快手、公众号、头条、知乎、微博等平台上，获得客户认可并吸引客户持续关注。
5. 渠道商资源采买从渠道商获取购买，但数据准确度往往很低，需要搭建数据清洗团队，清洗数据（确认客户信息正确并补全信息、确认客户需求存在）之后才能算线索并提供给到销售。
6. 商业合作&资源互换通过企业与企业间的客户资源的互换，实现双方的共赢；建议找目标客户群重叠但又没有竞争的企业，以最小成本甚至0成本的方式合作，互补资源，实现双赢。
7. 市场活动如行业会议、论坛峰会、交流活动、线下公开课、展会、促销活动等。
三、线索分配线索分配是和销售模式息息相关的，主要的销售模式有三种：电话销售、地面销售、社群销售。
1. 电话销售电话销售依赖于CRM系统分配leads，所以电销CRM可以从新leads转化到老客户续费等环节，做到对于销售的标准化精细化管理。
1）新分leads
首次分配：
业务增长时期分配策略模型：