盈利|3000家SaaS企业还不如10万粉丝主播？( 二 )_

我们知道影响企业级SaaS企业决定因素之一就是续约率和转介绍率，一旦续约率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客户才能保住原来的客户数量和销售额。而国外发展好的SaaS企业续约率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce续约率常年保持在96%左右，续约金保持在108%的不错成绩，这才能保证企业收入是在稳步增长，否则抗不几年就得倒闭。
因此根据客户结构维持健康续费率，客户流失率应低于10%，而国内SaaS企业有多少是达标的呢？
2. 对策锦囊将提高客户的续约率和转介绍率为主要的考核指标。SaaS企业的商业模式就是薄利多销，规模优势。边际成本低，边际成本与客户数量成反比。因此客户增速越快，企业发展越好，飞轮效应。
因此，客户的续约率和转介绍率就是核心因素。而随着流量成本的飞速增长，获得新客户的成本也在急速增加，让企业不堪重负。
据某个上市公司透露，他们2017-2020这四年的单个获客成本由原来的0.7万元，猛涨到2.6万元，4年几乎翻了4倍！比房子涨价还快，房价现在限价了，可是获客成本能限价吗？

文章插图
那有没有什么办法呢？当然有，那就是尽量保证0流失率的前提下，提高转介绍率，其实服务好一个老客户的成本不到获得新客户的1/10。SaaS公司提供给客户的不仅仅是一个软件工具，还要站在客户身边，教会客户怎么用好这个工具，创造出这个工具的价值，身兼咨询公司和商家的两重职责。
国外企业愿意单独为请咨询公司付费，但是国内不是，要想在中国做好SaaS服务，就放弃幻想，放低姿态，SaaS公司就得躬身入局，事必躬亲。想想人家滴滴打车、美团、饿了吗这些个人SaaS公司当初是怎么获得客户，怎么地推，一个个教那些司机、餐馆怎么用他们的软件。不是做不到，是你愿不愿意去做。
比如做知识直播和运营的企业级SaaS企业小鹅通，它的付费客户单价也就1万左右，但是获客成本就4000元，怎么办？他们就是主要用复购和提高转介绍率的策略获得增长，他们对老客户的策略是N:1，就是有N个人来服务你，不管你有什么需求，他们都会尽力满足你。
你以为这个成本分很高吧？其实也就400元，是获新客成本的1/10。你想，如果很多人为你提供极致的服务，你会不会满意和感动？会不会主动推荐给身边其他需要的朋友？如果一个人转介绍成功一个，对于小鹅通来说就大大地物超所值了。
而且你介绍过来的那个人以后又推荐给其他人，这样滚雪球，你想想，是不是很可怕？
四、数据安全问题1. 原因影响国内企业级SaaS企业发展的一个很大因素是大中型企业对公有云不放心，担心数据泄露。
于是大中型企业更多的是化大价钱不遗余力地自建软件，哪怕SaaS软件再便宜，再好用，他们也不放心。而SaaS企业80%的收入来自只占10%左右规模的大中型企业，所谓的马太效应。Salesforce大型企业客户占比达到67%，而大型企业人口规模只占不到10%。

文章插图
因为国内大型企业对数据安全的担心，很少会采用SaaS服务，因此国内企业级SaaS企业的客户主要是中小型企业。这就导致国内企业级SaaS企业的增长严重不足，很难实现盈利。
2. 对策锦囊其实解决大型企业对公有云的信任问题，可能是立法、观念转变和技术革新的问题。
1）数据安全立法
2021年6月10日，第十三届全国人民代表大会常务委员会第二十九次会议通过《中华人民共和国数据安全法》，自2021年9月1日起施行。此处应该有掌声！随着国家数据安全法律的完善，公有云也会越来越安全，大型企业对SaaS的安全担心就会减少很多。