客户|电商SaaS的“中场战事”：表面光鲜，盈利难？( 二 )_落日余晖|规则|商家|九牛二虎

未来，预计平台型电商 SaaS 厂商将把握两大趋势，一是产品维度，面向商家的多样化营销拓展产品品类，二是客户维度，面向商家的多平台开店需求，加速跨平台发展。
不容忽视的是，线下门店数字化较线上电商商家相比具有更广阔的市场，成为电商 SaaS 厂商的下一个战场。
据中信证券研究部测算，中长期线下门店 SaaS 年化市场规模整体可达数千亿级，短期内头部连锁企业可贡献超百亿元年化规模。依托门店线上线下一体化的需求，以华世界为代表的部分电商 SaaS 厂商已占据线下赛道的先发优势，目前正通过加码投资、深化业务模式等方式持续发力。
电商SaaS发展陷入盈利困境
光鲜无比电商SaaS进入中场后，业绩增长已显乏力。近日，有赞和微盟两大电商SaaS龙头企业先后发布了半年报，这两家企业在行业普遍被看好的背景下，却双双交出了亏损的成绩单，其中有赞亏损4.5亿，此前已经实现盈利的微盟也由盈转亏，亏损达到1.95亿的新高。
以此来看，国内电商SaaS企业似乎陷入了盈利困境。困境有背后有两大原因，一个是获客成本高，为了拓客户，有赞和微盟也不得不支出巨额的推广营销费用。另一个突出问题是客户流失率，这同样是有赞和微盟存在的共同问题。
客户留存是所有SaaS指标中最重要的一项，如果客户流失失控，那么获得新客户就毫无意义。据国际知名咨询公司贝恩咨询（Bain and Company）关于SaaS领域的调查显示：“5%的客户流失率和13%的客户流失率会导致十个月以后收入差几乎一倍多。”
盈利能力不强的背后，还有一个关键因素，那就是电商SaaS企业一直以来无法突破的付费商家转化率。无论是有赞还是微盟，其所采用的订阅制收费模式不同于传统公司，传统公司采用的是项目制收费模式，这种模式是在项目研发之后，将所需要的研发成本计入成本，然后指定售价。订阅制收费模式是在交付产品后，客户分期输入资金，直到客户主动取消业务。由于SaaS公司的成本是一次性付出的，所以这种收费模式会产生成本回收周期长的问题。
可见，居高不下的获客成本和客户流失率成为国内电商SaaS盈利路上的重要阻碍，而背后更深层次的原因则是SaaS产品的同质化问题。面对这种情况，如何在营销服务和产品性能上打出的差异化，这或许才是电商SaaS面临的最紧要问题。