市场营销|011 SaaS 定价实操经验_facebook|研究人员

编辑导语：SaaS若定价合理，则可以更好地传递产品价值，也能助推SaaS商业模式的更好实现。然而不少人都不懂得如何定价。本篇文章里，作者结合自己的实操经验，对SaaS的定价策略做了分析和总结，一起来看一下。

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市面上很多讲 SaaS 定价的，照猫画虎，画不到点子上。今天我分享实操经验。
我们知道，SaaS 模式最显而易见的、对甲两方最显著的特点，就是其定价模型迥乎不同于传统软件，门槛低。
我经常感慨，SaaS 的商业模式真是难得一见的好，毫无破绽。近二十年真没见过更好的模式。依靠新的服务提供方式，尽可能地推崇清晰的产品边界定义，摊平客户服务成本，进而能够以远远更加灵活、门槛更低的定价方式，让甲乙两方均从中受益。没有太多泡沫，也没有太多炒作的空间，都是实打实的价值。
可以这么说，拿到一个 SaaS，看明白了定价，就看明白了目标客户是谁。定价定得乱七八糟，做的就绝对不是 SaaS 模式。好的定价，能够促使价值传递流程更快更稳。坏的定价，只会让两方别扭郁闷，动作走形。
一、定价第一步、聊客户预期，定范围不要被市面上眼花缭乱的 SaaS 定价方式带跑偏了，那些都是技巧、流于表象。
最关键的第一步，是确定目标客户愿意花、能花多少钱。先定范围，再看模式，先道后术，才是正理。
这里有两层，愿意花多少，代表对价值的认可；能花多少，代表现有市场情况的限制，可能来自于竞对，也可能就来自于客户的常识范围。
搞清楚定价的第一步，单独约潜在客户、现有客户聊，问清如下几点：

决策模式。目标客户的决策模式，决定了市场营销策略，也决定了是否具备 SaaS 发展的土壤。比如面向传统制造业数字化转型的，肯定要考虑现在总包方案是否仍是最佳路径；做安全产品的，肯定以大企业整体采购为主，中小愿意为安全付费的太少。
消费习惯【重要】。搞清楚客户用的其他软件，都是什么模式，大概多少钱。这点被提得太少，但好用、清晰、价值高。客户现在对软件的价值是如何理解，直接决定了你的软件能卖多少钱。
价值认可。客户愿意为这个软件付多少钱。客户都想免费，所以这个数字只能当作参考，放在最后。一些朋友做访谈，就揪着这个问题反复问，这肯定是问不出来正确结论的。得从侧面绕着问，上两个问题就比最后这个问题更有价值，真实的价格预期是推敲出来的，偷不得懒。

聊七八个客户，价格范围就出来了，这才是整个定价体系、以及评估业务价值的核心。当然，如果这个定价范围和预期不一致，那尽早暴露出来也是好事。
二、定价第二步、看核心价值，定模式上一步圈好地界，第二步才是画经纬、做文章。
仔细拆解为客户提供的价值到底有哪些，如何计算。让客户安心、省事、或由于销售资源带来的信任，也是价值，明码标价算清楚、想仔细。绝不是所有 SaaS 都是按照用户数为维度，就都能适用。
我举个例子，很多招聘网站按照企业 HR 数量计费，这明显没计费到核心价值上，用 HR SaaS 肯定是为了招聘和管理，和 HR 有几个没关系。可能这种计费具有方便圈定目标客群（HR 多必然是大企业）、计算方法直观、方便规划预算等好处，甚至可能就是的当下最佳定价方案，但仍然没改变和价值路线不匹配的问题。
SaaS 定价如果没有依从于价值，那么就为后来者留下了弯道超车的机会。可能有人在同一领域能做到价值与价格的高度一致，进而攻城拔寨。