驱动增长|糟糕的设计是如何逼疯销售的？为什么产品驱动增长在中国是伪命题？( 二 )_

此外，国内客户的使用习惯也是必须考虑的问题。Atlassian通过用户社区和维基解决产品使用疑问的方法，基本在国内不适用。国内用户不爱看文档，碰到问题习惯于直接微信群里问支持工程师或者CSM。
所以不仅是产品和地域的问题，目标客户人群，以及他们对于支持的需求程度同样是需要考虑的因素。
此外，国内同类平台激烈的竞争也是需要考虑的因素。即便是本土有独立团队，和国内SaaS工具相比，产品迭代速度、可用性、对于国内新趋势的把握并没有明显优势。
这种情况下，对于Marketing团队来说，引导注册用户并不是最难的，有两个必须关键把握的点：

在诸多付费能力不同的用户中，通过firmographic（公司、部门、职位、级别）和demographic（年龄/性别/教育/城市）数据、用户行为数据来了解付费用户的ICP（理想客户画像），研究真正能够转化的是哪些用户，分析他们的行为。
做详细的竞品分析找出相对于国内平台最具吸引力的点，持续优化并反哺品牌强化市场教育。
用户的LTV和ACV肯定是低的，持续推广新的付费点必不可少。

三、中国SaaS平台国内VC和互联网巨头们这几年布局B2B赛道，让不少国内SaaS创业公司得到了融资，然后出现了割地而踞的情况。特别是项目管理、团队协作工具，有一定规模的，背后已经是腾讯、阿里、头条……
独立SaaS团队处在这样的环境下，生存和增长无疑是困难的。
这种大环境下，PLG是伪命题。
生存空间被挤压的情况下，SaaS平台必须找准产品的独特卖点，才能在夹缝中生存。即便能借助大金主的流量和集团优势获得增长，销售和市场也没有任何道理等待“产品驱动”，同时也一样在发力。
近期有获得大笔融资主打PLG的产品和设计平台和研发平台，我从营销人的角度看来，他们也不是纯PLG，而是多个引擎同时驱动的，并且其他增长引擎的贡献不小——至少从营销侧来看，百度搜索、线上广告、线下活动、销售人员部署都是全面铺开的，这个时候再去讲PLG也是噱头为主。
当然如果能多引擎驱动增长，当然不是坏事。特别是销售市场端，能够获得预算迅速铺开活动实现获客，签到种子客户，至少能够赢得比竞争对手大量的时间，同样可以反馈到产品侧，推进产品的进化。这时候，营销也可以回归传统的Funnel或者AARRR模型。
可能需要的人力成本更大，但对于拿到投资、迅速抢占先机、实现用户增长目标而言，公司的人均营收低一点应该也不是问题。
四、后话当然我并不是单纯想说产品驱动增长在中国很难。
我认为PLG只是一种增长思路，没必要为了强调这个概念而忽略其他因素。无论是产品驱动，销售驱动还是多点同时发力，最终要实现的是增长——用户、付费用户的增长，而采取什么样的组合实现增长，除了借鉴新的理念之外，必须考虑企业自身的情况。
营销人来说，更需要审慎看待任何新的增长理念，特别是已经处于存量市场的情况下。在增长初期关注拉新和建立营销数据体系，中期关注留存和精细化运营就好。让marketing回归本质——如何把产品优势高效准确地在正确的时间、地点和场合，传递给目标用户，才是永恒不变的思考。
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