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出品｜后浪调研小组
作者丨Tang
图片｜图虫创意
过去的2021年是充满挑战的一年，原材料上涨、汇率波动、物流不畅等一系列因素让出海卖家体验到一番“食之无味弃之可惜”的狗血剧情。
千帆过尽，有卖家已经退出赛道，有卖家正在取舍的边缘犹豫不决，当下摆在中国出海卖家面前一道难解的题是——跨境电商往哪走，以及怎么走。
从行业来看，铺货正在慢慢退出历史舞台，铺货商家大多扮演二道贩子的角色，一手捣货一手卖货。这样的模式，在比拼流量的时候能够行得通，但是当今天整个电商下沉，跨境电商最核心的问题还是供给。可以看到包括老板电器、德力西、喜临门这样的中国的品牌、工厂，或者与工厂有强捆绑的商家正在加码布局跨境电商，并有着自己的出海品牌计划，这是一个趋势。
以下为与速卖通、老板电器、德力西、喜临门、杭州易达工具关于品牌出海的对话实录。
问：关于品牌出海，目前阶段有什么信心可以迅速在跨境电商渠道内打出自己的声势？
杭州易达工具：跨境电商价值链非常长，特别是B2C的卖家，从供应链端到物流到运营到营销售后，中间任何一个供应链或者产品稍微出点问题，后面的营销做的更多可能死的更多，这有一个关联效应，每个齿轮都是带动的。
跨境电商做品牌，我认为目前中国大部分跨境卖家还是非常聚焦在站内的打法上。国内的很多营销打法已经非常成熟，比如小红书种草，一个互联网品牌就可能起来了；又比如直播，海外这些事情在我看来仍处于一个萌芽期，所以线上营销端还是大有作为的，就看企业能否跟上这波节奏，在平台提供流量窗口时打好配合。
可以看到国内国外很多的品牌，最终品牌做起来都不是大开大合、广撒网，什么品牌都做。在没有巨大资本支撑情况下，跨境电商整体资源比较有限，我自己做产品出身，有些咖啡机，德国的一个品牌能够做到两千多人民币一个，在我们看来很多人都是交了智商税，但是它确实就只做一款产品，且做到极致，把产品放在非常重要的位置上做，我见到很多都是这种公司，只有集中资源才能够把品牌做好。
喜临门：做品牌最终的根基还是产品和品质，营销做的再好，产品不能满足消费者需求，品牌还是无法落地的。一个传统外贸企业转型一个比较好的点，就是有很多跟国际客户、海外客户合作的背景，所以在产品研发和差异化方面有很多的借鉴，能比直接从网上获取信息的人群有更多的信息渠道，整个出发点比一些传统外贸企业更扎实，这应该也是我们优势点之一。
但是我们主要还是会做好产品研发和差异化发展。国内和国外的产品差异很大，华人渠道可以作为一个突破点，慢慢去扩散，同时加上线上线下的结合。作为一个有一定经济实力、产品实力的公司也可以在海外提早布局线下渠道，让客户从线上线下一起体验到我们的产品，这样会加快品牌的海外化。
【 国外市场|三问！关于国内传统品牌如何布局跨境电商】问：做跨境跟做国内电商的不同点主要体现在哪些方面？以及国内电商经验能够多大程度上复制到跨境？
喜临门：不同的电商平台面对的国际国内市场是完全不一样的，主要区别在于亮点：一个是营销方式，国内通过微信和小红书，国外会跟Facebook做交流。一个是用户的互动，国内电商是24小时在线的，及时回复客户的需求，国外在规定时间内给客户的回复。
德力西：海外的售后服务相对与国内强很多。在购买商品时，客户会问一些问题，但是，国内的售后是机器人回答，或者买家简单直接退货，而海外的客户的问题很多，我们在跨境平台上做客服会转成邮件沟通，特别的服务包括一些使用说明，一些指导。
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