编辑导语:销售分析是一个比较高频的工作,也是许多领导关注的一部分。那么,销售分析该怎么做,销售分析体系如何搭建才能达到成效?作者分享了销售分析体系如何搭建的方法,希望对你有所帮助。
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今天跟大家分享数据分析里最高频的一个工作:销售分析。不管是实打实挣钱的公司,还是指望上市圈钱的公司,销售业绩都是领导们最看重的指标。
很多人从事数据分析工作,也是从基础的“销售统计专员”做起的。今天就简单分享下,销售分析该如何做。
一、什么是销售?销售的方式有很多:线下门店,线上店铺、电话销售、业务员一个个辛苦地上门推销等等。不管是哪种形式,最终目的都是一样的:把货交给用户,把钱挣回来。只要符合这个过程的,哪怕它打着“健康大讲座”“成功人士聚会”等高大上名字,它也是销售。
只不过,售卖的商品形态会有不同。小件的,诸如啤酒瓜子矿泉水;大件的,如车子房子。还有一些虚拟产品,比如看视频的VVIP优先播放,打赏给主播的大火箭等等。
二、什么是销售分析?销售分析,自然关注的是:卖了多少货、挣了多少钱。一般公司对销售,都有明确的考核指标,一年内必须保底销售XXXX万元的商品。因此销售分析,主要解答四个问题:
- 本年度目标完成了多少?
- 如未完成目标,哪个环节出了问题?
- 如已完成目标,预计超额完成多少?
- 明年的销售目标,可以定为多少?
三、销售目标分解注意:大部分商品的销售,都会随时间变化自然波动,比如:
- 啤酒瓜子这种零食,在没有促销时,大部分人就是周末才有空买;
- 雪糕冷饮暖宝宝这种季节性产品,就是夏天/冬天才会畅销;
- 婚庆、娱乐、旅游、电影,就是逢年过节周末生意才好。

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这些也被称作:自然周期。做销售分析,找到业务的自然周期很重要,具体找法,参照周期性分析法。在分解销售目标的时候,一般会把年度目标,按照自然周期做拆分,落实到每一季度/每一月/每一周/每一天(如下图)。
传送门:九大数据分析方法之:周期性分析法

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这样既能够避免自然波动带来的大呼小叫,又能提前感知到销售进度出现问题,从而进行进一步的分析。
四、销售不佳时,如何做原因分析销售有可能好/不好,不好的时候领导们会更重视。毕竟钱挣得少了,搁谁都难受。如果已经做了自然周期分析,就能排除自然波动。下一步就是看:哪个环节卖得少了。这里需要用到结构分析法。
举个简单例子,一个公司有线上/线下两大销售渠道,整体销售业绩如下图所示。在业绩不达标的时候,应该先看:线上/线下,哪个是不达标主要原因。如果发现线下是主要原因,就再看线下的结构,线下一共有5大大区,进一步看(如下图)。

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这样一路看下来,能找到问题发生的关键点。找到关键点后,勤快的同学,可以直接给这个大区的熟人打电话,问问到底发生了啥情况。
有很多时候,销售不佳是受大环境影响,比如直观的天气恶劣,人们都不出门,门店没生意。或者干脆遇到疫情,封城了。这些原因不会直接反应在数据上,但确实是影响销售的直接原因,因此想做好销售分析,掌握第一手情况非常重要。作为数据分析师,一定要和一线保持密切接触。
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