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工作计划|药品销售个人工作计划怎么写2021( 二 )


四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感 。
【篇二】药品销售个人工作计划怎么写2021

一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会 。
（1）医院产品覆盖率及新客户开发
（2）目标科室选择及发展
（3）处方医生选择及发展
（4）开发新的用药点
（5）学术推广活动带来的效应
（6）竞争对手情况
（7）政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测 。
3、与主管讨论
（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略 。
（2）确定指标 。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 。
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾 。
二、行程管理
制定月/周拜访行程计划：
（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准 。
（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间 。
（3）将大型学术会议、科内会纳入计划 。
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
2、访前准备
（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析 。
（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的 。
（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具 。（名片、记事本等）
（4）重要客户拜访前预约 。
3、拜访目标医院和目标医生
（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品 。
（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧 。
（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义 。
（4）了解竞争产品信息 。
（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员 。
A、了解产品库存和进货情况 。
【工作计划|药品销售个人工作计划怎么写2021】B、了解医院政策管理动向 。
C、了解竞争产品信息 。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系 。
4、拜访分析及总结
（1）整理及填写拜访记录 。
（2）拜访目标、销量达成情况分析 。
（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划 。
四、客户管理
1、目标医院
（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通 。

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