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交易 这7个关键点，决定了你的销售业绩( 二 )

交易 高质量发展 实施意见


销售中影响结果的关键点也是一样 。 你首先需要按1到10分 ， 给自己在七大方面的表现评一个平均分 。
1.拜访潜在客户
2.建立良好的关系和信任
3.发现问题
4.演示解决方案
5.回应客户的异议
6.成交
7.重复销售与转介绍
成功销售所需要的最低技能水平是7分及以上 。
在对自己在以下方面的表现进行评分时 ， 请保持诚实 。 你只有承认自己在某个方面还没有做到足够好 ， 才能在这个方面做出改进 。
1. 拜访潜在客户按1到10分来打分 ， 你在拜访客户方面可以打多少分？
10分表示：你已经与所有能找到的潜在客户进行了交谈 ， 接下来的两三周甚至两三个月你都已经约满了新的潜在客户 。
1分表示：你根本没有潜在客户 ， 你不知道接下来要与谁去交谈 。
5分表示：你50%的时间已经被事先安排好的约见排满了 。
7分表示：你70%的时间都被事先安排的约见排满了 。
2.建立良好的关系与信任按照1到10分 ， 评价自己与大多数潜在客户在第一次见面以及之后的见面中 ， 相处得如何 。
10分表示：你几乎与交谈的每一个人都相处得很好 。 你喜欢他们 ， 他们也喜欢你 。
1分表示：你不是很喜欢你自己或你的潜在客户 。 你与他们交谈感到不舒服 ， 你也很少有机会与他们见第二面 。
在建立良好的关系和信任方面 ， 好消息在于 ， 你越喜欢你自己 ， 你就会越喜欢其他人 ， 他们也会越喜欢你 。
如果你在自己的自信和自尊上下功夫 ， 建立清晰的目标 ， 并且每天践行自己的计划 ， 让自己感到快乐和对自己的生活有掌控感 ， 你在销售中会变成一个更加积极、更令人喜欢的人 。
3.发现问题初次的销售接触以及持续的销售关系中 ， 最重要的在于你对客户的期望、需求和愿意为你的什么产品或服务付费进行清晰判断的能力 。
确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问 ， 了解有价值的信息 ， 让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案 ， 从而帮助客户改善他们的生活或工作 。
10分表示：你有一系列精心思考过的结构化问题 ， 从一般性问题到特殊性问题都有 ， 用于向潜在客户提问 。 在初次谈话结束的时候 ， 你的产品或服务可以满足或解决客户面临的某项需求或问题 ， 是你和你的潜在客户都应该非常清楚的 。
1分表示：你的销售谈话是随机的和无计划的 ， 就像一个醉汉踉踉跄跄地从一个街灯走向另一个街灯 。 在谈话结束的时候 ， 客户根本不知道你在谈什么 ， 也不知道他有什么理由再与你见面 。
4.演示解决方案10分表示：你的演示是让人舒服的、专业的、有说服力的 。 在你演示结束的时候 ， 你的客户渴望享受你所销售的产品或服务带来的好处 ， 并做好了购买的准备 。
1分表示：你的演示不清晰、令人困惑 ， 在你演示结束的时候 ， 客户不知道他有什么理由要购买或向你购买 。 相反 ， 客户会说：“让我考虑一下 。 ”
5.回应客户的异议10分表示：你提前想过了客户可能提出的任何异议 ， 并且针对每一种异议准备好了清晰、有说服力的答案 。 当你对一项异议给予回答之后 ， 客户非常满意 ， 再也不会第二次提出这项异议 。
1分表示：每一次客户提出异议 ， 你都感到沮丧和灰心 。 你变得愤怒和有防御心理 。 你不知道对客户说些什么 ， 才能让他相信你的产品或服务对他来说是很好的选择 。
6.成交10分表示：你准备了一系列用于在合适的时间、以合适的方式促成成交的问题 。 你能够沉着、专业、圆满地完成销售过程 ， 从客户那里获得采取行动的承诺 ， 或者获得客户签署的订单或支票 。 你毫无压力地不断实现成交 。
1分表示：你不知道如何促成成交 。 销售产品展示结束的时候 ， 你变得非常紧张和慌张 。 你不知道需要做什么或说什么 。
7.重复销售和转介绍10分表示：你从满意的客户中建立了一条重复销售和转介绍的“金链条” 。 你把客户照顾得很好 ， 所以他们愿意再次向你购买 ， 并且介绍他们的朋友向你购买 。
1分表示：在你做成一次销售后 ， 客户永远不再向你购买 ， 也不会为你推荐任何其他潜在客户 。
好的销售为他们的工作设定的目标是“只通过转介绍”来销售 。
记住：在所有这些技能中 ， 如果你的得分有低于7分的 ， 表示这个方面的技能是你的短板 ， 阻碍了你在销售和收入方面的最大潜力的发挥 。
可能在七项技能中 ， 有六项你都非常优秀 ， 但是唯一的一项你很弱的方面 ， 会成为影响你的销售和收入的限制因素 。 赶快去花工夫提升这方面的技能 ， 弥补你的短板 。

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