IT时报采访人员 李蕴坤
“金九银十”是各行各业的秋收期 ， 上半年因疫情遭遇重创的家装行业也不例外 。 9月 ， 互联网家装开启强势反弹 。
根据Trustdata创始人兼CEO贾斌提供的数据 ， 中国互联网家装活跃用户的规模已超过3000万 ， 目前51%的家装需求用户会在线上下单 ， 其中全包占比41.3% ， 将来还会越来越高 。 虽然用户活跃度曾在2月疫情期间降到低谷 ， 但从三季度的快速增长来看 ， 家装行业的刚需并不会被轻易抹掉 。
在不久前落幕的双11中 ， 直播带货成为各大电商及短视频平台的关键词 。 家居和家装领域在天猫双11中迎来大爆发 ， 累计43个品牌销售过亿 ， 线上100层的“天猫3D家装城”里也超过6000万人次“云逛街” 。 消费者进入3D虚拟直播间内 ， 就会看到不同主题、风格、品牌的样板间 。
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装修设计“白菜价”
在拥有2000多万粉丝的抖音知识分享官“设计师阿爽”的商品橱窗里 ， 和“设计”有关的多是“白菜价”：15.9元抢设计师阿爽全屋家具设计名额+纸巾卷纸14卷×1提 ， 18.8元限时秒懒人抹布+全屋在线设计服务……不过 ， 评论的画风却褒贬不一 。 有人表示“直播间抢到的 ， 性价比很高” ， 也有人吐槽“说好的赠送装修出效果图 ， 联系客服才说只有大城市有服务” 。
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上抖音、快手搜索室内设计师 ， 能看到许多类似“0元设计发户型图”的标签 ， 有多少人会觉得物超所值？或是认为自己被网红主播忽悠了？
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“一分钱一分货 。 ”这句屡试不爽的老话不止是接触过“白菜价”在线设计的用户留言 ， 也是室内设计师及家居博主常纯的真实感受 。 在短视频里 ， 他给自己取了一个“滞销创意设计师”的外号 。 为何滞销？“清闲”的工作室说明了一切 。
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他告诉《IT时报》采访人员 ， 往年白天工作室里几乎看不到人 ， 大家要么在用户家中量房 ， 要么在装修工地上 ， 然而受疫情打击后 ， 施工无法开展 ， 上半年基本没什么项目 。 正是这段缺少“余粮”的现实迫使常纯发力线上 ， 寻找转型契机 。
靠着设计这门手艺 ， 常纯的在线分享聚焦于家居装修的第一步 ， 即户型改造问题 。 这些粉丝福利确实是名副其实的“白菜价” ， 因为在线修改图纸的费用仅为66元 。 “这笔钱只够给小助理喝奶茶 。 ”常纯打趣道 ， 吸引四海八方的粉丝投稿 ， 为网友的设计图提出整改建议 ， 对他来说主要是一种打破地域限制的途径 ， 给滞销的创意找点用武之地 。
设计师通过互联网可以打开一个完全不同的市场 ， 譬如线下收费200元/㎡的常纯面向的多是中腰部用户 ， 线上则可能对接更多底层用户 。
转化率“捉急”
造价不确定、效果不确定、工期不确定是家装行业的三大痛点 ， 多年来难逃用户服务体验差的诟病 。 疫情的来临造就了一场意外的行业洗牌期 ， 很多装企开不了门 ， 现金流成了问题 。 特殊时期 ， 营销怎么做？转化率从哪里来？
作为互联网家装第一股 ， 齐家网通过最新研发的直播系统“住呗”开始试水装企直播 。
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齐家网董事长兼CEO邓华金说：“疫情使整个家装行业的营销比重发生了一定改变 。 我们推出的直播系统就取得了非常好的效果 ， 合作装企的转化率很高 ， 对现金流起到了很大的作用 。 ”
后疫情时代 ， 装修市场快速跳转进入高峰期 ， 在线设计、在线出方案、在线成交等数字化手段能否持续赋能？
至少对于常纯来说 ， 他暂时还没能从在线设计中获得稳定的收益 。 通过齐家网的直播系统 ， 他自6月起一共举办了13场以“粉丝投稿户型整改”为主题的直播 ， 目前在主播热度榜上占据第4位 。 最高的一次观看量超过40000 ， 而最高产的一次 ， 他记得自己单场直播就改了19户图纸 。
“虽然网上的反馈都不错 ， 但这种直播更像是公益性质的 ， 用户大多是抱着‘看一看’的态度 ， 真正能落地的转化率特别低 ， 平均一个月只有一单全屋设计的项目 ， 价格在8000元左右 。 ”
【设计|0元设计白菜价，当直播遇上装修，带货能力还可吗？】
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另外 ， 常纯认为设计师无法亲身前往现场量房也是一道天然壁垒 ， 因为用户自行量房往往会忽略很多细节 ， 譬如电闸、下水口、烟道在哪些位置 。
由于装修项目工期长 ， 除了设计之外的选材和施工等环节也可以搬进直播间 ， 直播带货的效果会更明显 。 此前 ， 互联网家装平台土巴兔正式上线了双11家装盛典活动 ， 11月2日至11日安排了10场预热直播 ， 后续还将有超1000场装企直播 ， 通过门店、工艺间、样板间、工地、业主家等不同场景全方位呈现装修流程与工艺细节 。
“在线卖建材的转化率特别高 ， 因为价钱真便宜 ， 连我看了都差点心动 。 一个带货的抖音大V单场直播的收入就抵得上我做半年的项目 。 ”常纯不无羡慕地说 。
家居类直播带货会有猫腻吗？
如今 ， 全屋定制和智能家居已成为行业趋势 ， 促进了单品类家装企业通过兼并重组、寻求战略合作等方式进行跨界融合 ， 大家居将是全屋定制未来发展的新方向 。 随意打开一个直播间 ， 很容易就会看到某个由厨柜厂家转型而来的商家正在热情地推荐一款定制家具特价产品 。
去年双11 ， 齐家网与全屋定制品牌好莱客联手创办家居新零售品牌Nola 。 Nola轻时尚定制家居总经理但咸熙曾在采访中表示 ， 他们的订单大多来源于线上 ， 通过“短视频+直播”实现在线设计、在线转化可以说水到渠成 ， 依托母公司齐家网搭建的直播平台“住呗”可实现营销成本的大幅压缩 。
然而在黑猫平台上 ， 有关全屋定制的投诉并不在少数 ， 设计不理想、质量不过关、安装不专业等问题比比皆是 。
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家居类直播带货是否会有猫腻？常纯不敢保证 ， 就算商家提供的样品没有瑕疵 ， 又要如何确保发给用户的产品质量不会参差不齐呢？万一翻车 ， 辛辛苦苦建立的人设不就崩塌了？至少在他看来 ， 目前全屋定制这种大鱼吃小鱼的模式很难发挥每个商家的优势 。
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