2020未来商业生态链接大会暨第五届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2020”）于2020年12月11日在深圳大中华喜来登酒店6楼宴会厅开幕 。本届大会由中国通信工业协会虚拟现实专业委员会、广东省游戏产业协会、深圳市科学技术协会、深圳市信息服务业区块链协会、深圳市互联网文化市场协会指导 ， 陀螺科技主办 ， 深圳市科技开发交流中心、恒悦创客魔方协办 ， 行业头部媒体游戏陀螺、VR陀螺、陀螺电竞、陀螺财经、陀螺传媒联合主办 。FBEC2020以“远见者稳进”为主题 ， 一如既往关注未来趋势发展、行业创新升级、商业生态新链接等前沿领域 。
FBEC2020全球游戏及数字文创峰会邀请到Ohayoo发行合作业务负责人李凯旋带来主题为“立足长远 ， 引领释放休闲游戏创新产能”的精彩分享 ， 向我们展示了Ohayoo从立项、调优、发行这三方面来帮助开发者的解决思路 。
以下为演讲实录：
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大家好 ， 我是Ohayoo的李凯旋 ， 很高兴今天和大家一起分享关于Ohayoo发行相关的一些思考 。相信Ohayoo是做什么的 ， 大家都已经知道了 ， 今天我分享的主题是“立足长远 ， 引领释放休闲游戏创新产能” ， 主要包括Ohayoo在整个发行阶段的核心思路转变和怎么帮助开发者做好休闲游戏 。
首先带大家回顾一下整个Ohayoo发行的两个阶段 ， 以及我们发行思路上的主要调整：
第一个阶段我把它称为爆款收割机阶段 ， 我们背靠巨量引擎的流量优势 ， 用较高的筛选标准拿了市面上很多好产品 ， 例如《消灭病毒》、《我飞刀玩得贼六》、《皮皮虾传奇》、《我的小家》等游戏 ， 这些基本囊括了19年市面上70%-80%的爆款休闲游戏 。
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大家都觉得我们崛起很快 ， 很厉害 ， 但这些产品是从成百上千款提测产品里跑出来的 ， 在扩大声量的同时也暴露出了很多问题 。
一方面 ， 我们较高的筛选标准导致很多开发者的产品被直接淘汰 ， 难以入局；另一方面 ， 简单的筛选其实也错失了一些底子很好的游戏 ， 导致整体的产能不足 。当我们意识到问题后开始调整发行策略 ， 逐渐从爆款收割机朝爆款孵化器演变 。
第二个阶段相信关心休闲游戏市场的开发者会感知到 ， 19年第四季度开始我们的发行节奏放缓了 ， 发行游戏的数量也明显变少了 ， 那么这段时间我们在做什么呢？其实这段时间我们在帮开发者立项、在帮开发者调游戏 。这期间我们发行了《音跃球球》、《我功夫特牛》、《是特工就上100层》、《我也是大侠》等游戏 。
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相比上一阶段的那些爆款 ， 这些游戏我们参与的时机更早 ， 有些是在调优阶段开始介入的 ， 有些是在Demo阶段开始介入的 ， 甚至有些是我们从一个想法开始介入的 。更早的介入研发使我们前置规避了一些吸量、留存的问题 ， 从而提升了研发成功率 。同时 ， 我们的角色也从机械的数据筛选判断 ， 变为了帮助开发者解决游戏问题的教练 。
下面着重跟大家来讲下 ， 我们作为教练怎么帮助开发者来做好休闲游戏 ， 也就是我们的一些发行服务 。
首先我们来看下发行的核心 ， 也就是营收规模 ， 它其实是由用户获取和游戏LTV来衡量的 。要做好这两点 ， 对应到游戏不同阶段的话就是立项、调优、发行 。我们在平时和很多开发者聊过 ， 大部分研发遇到的CPA过高、留存差、CPM低、生命周期短等等这些问题都可以归结到这三点上 。针对这些问题 ， 我们梳理了立项、调优、发行这三方面的能力来帮助开发者 。
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第一个是立项方面 ， 从手游爆发开始 ， 立项其实就是困扰研发最主要的问题 ， 所以业界也有了“立项定生死”这样的说法 ， 充分说明了立项的重要性 。那么休闲游戏应该怎么来立项呢？我们通过大量尝试验证沉淀了一套立项方法论 ， 总结的话就是用吸量来驱动立项 ， 玩法/画风/题材到底行不行 ， 让玩家来评判 。
针对立项我们主要提供三方面能力：
首先是吸量测试 ， 我们将玩法/题材/画风对用户的吸引力量化成了可评估的指标 ， 从而来评估游戏吸不吸量 。
其次是玩法原型库 ， 经过接近两年的积累 ， 我们储备了非常丰富的玩法原型 ， 对于一些创意比较匮乏的开发者 ， 我们会提供相应的原型参考来帮助开发者提升玩法吸量度 。
同时 ， 针对玩法创意好 ， 但是美术能力有短板的开发者 ， 我们提供IP资源库来帮助开发者解决吸量问题 ， 像抖音站内比较火的飞狗MOCO、MR.BONE、杰克大魔王等等虚拟形象都会结合来解决吸量问题 。
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接下来我们来看个实际的立项案例 。射击作为一个大品类 ， 用户基数大且男性用户占比高 ， 大家做休闲游戏肯定是绕不开的 ， 那么我们做射击游戏是怎么来立项的呢？来看一下我们两款《六号特工》是怎么做的 。
首先 ， 我们会在大数据的原型库里面来选当前用户接受度比较高的玩法方向 ， 选择了躲避射击和翻滚射击两个原型 ， 选好玩法方向后 ， 我们会在IP资源库里来匹配IP ， 选择了匹配度较高MR.BONE形象 。
【休闲游戏|FBEC2020 | Ohayoo：从爆款收割机到爆款孵化器】
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玩法原型和IP结合做出DEMO后来测试吸量度怎么样？这两款测试结果都非常吸量 。这一套模式经过我们不断打磨已经非常成熟了 ， 接下来我们也会开放给生态内的开发者 。
确定游戏吸量不是短板后 ， 变现和留存的问题就会随之而来 ， 因为数据驱动是整个Ohayoo比较推崇的做项目的方法论 ， 所以针对留存、变现的调优 ， 我们主要方式也是数据驱动调优 。一方面 ， 我们会提供功能丰富的数据分析工具 ， 包括高并发埋点统计、A/B测试、人群差异分析等功能 。
除了工具以外 ， 我们在历史发行游戏调优中积累了很多变现、留存调优相关的模板 ， 针对签约的游戏我们有专门的运营来帮助大家设计激励点位、调整留存设计 ， 综合来提升整体游戏LTV 。
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这里也和大家分享一个我们调优的案例 。《是特工就上100层》是我们去年发行的一款超休闲游戏 ， 在全球都取得了比较好的成绩 ， 但刚开始接入测试时他的游戏数据是有问题的 ， 表现在同样版本情况下安卓和IOS的数据相差特别大 。
针对这个问题我们进行了专项的安卓调优 ， 对安卓版本的广告策略、游戏操作、游戏性能等方向都进行了区别调优 。经过2个版本调整后 ， 具体提升数据大家在图中也能看到 ， 整体安卓数据提升了上来 。推演到大盘来看的话 ， 苹果和安卓用户对休闲游戏的理解和操作是有很大差别的 ， 需要区分来对待 。
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说到Ohayoo的发行 ， 大家首先想到的可能就是买量 ， 的确 ， 在之前我们发行增长主要是依靠买量 ， 经过了一年多的探索后 ， 我们在保持买量优势的情况下 ， 已逐渐具备了“买量+内容+市场+渠道”的立体化发行能力 ， 在获量能力和长线运营上取得了质的提升 。下面也和大家分享一些我们在立体化发行上的案例：
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首先是《宝剑大师》 ， 上线前我们进行了抖音站内预约 ， 两天预约量就达到了150w ， 上线推广两周抖音站内vv量达到了近10亿 ， 同期内容带来的新增近500w ， 达人单日峰值投稿近8w条 ， 同时有大批量用户跟随产出游戏相关视频进行传播 。达人参与及游戏分发带量效果均达到了历史峰值 ， 游戏上线后半个月投稿量仍保持一个比较可观的量级 ， 内容带量是他最重要的增长方式 ， 而非买量 。
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再来看看《我功夫特牛》长线运营方面的一些尝试 ， 在中后期增长比较乏力的情况下 ， 我们通过抖音动画连载和热门形象植入联动进行了IP打造 ， 同时结合节假日推出特别版本和对应活动来对老玩家召回 ， 效果非常好 。活动期间日回流用户DAU占比能达到50%以上 。
在节假日期间 ， 结合分享裂变活动 ， 在拉新方面也取得了比较好的效果 ， 伍六七联动期间在游戏运营一年后还可以带来日均过万的自然新增 。
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以上就是关于立项、调优、发行相关我们提供的主要服务 ， 并且这些能力接下来都会开放到后续的发行合作中 。
我们有一句话叫做Always Day 1 ， 虽然过去我们取得了不错的成绩 ， 但今年我们Ohayoo发行也期望能够和广大开发者一起重新起航 ， 一起来服务好休闲游戏用户 。接下来我们会重点在头部游戏怎么做好长线运营、还有帮助新晋开发者成长上面重点发力：针对头部游戏 ， 我们会通过长线运营、安卓调优、游戏IP化来打造数十亿规模的休闲游戏；针对新晋开发者 ， 我们搭建了开放平台来提升对接效率 ， 同时我们会专门投入一部分资源来帮助进行游戏改造和调优 ， 通过提升对接效率和专项服务来提升整体上线率 ， 从而来帮助开发者成长 。
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