运营商不限量套餐：只用价格变量是最差选择( 二 )_图1

淡化通信产品，强化客户内容和媒体产品。在不限量套餐的页面上，内容资源的信息占据了主要的位置，同时给出了几个卖点“如果您的不限量套餐没有包括实时电视，请放弃它”“免费获取HBO、CINEMAX等顶级视频、音乐及电视资源”等等。网页对内容、媒体产品这些能够带来客户强烈感知、与竞争对手形成比较优势的部分进行了强调突出。

淡化产品属性，强化客户感知。在AT&T给出的两种不同的产品包(普通包和超级包)中，有几个指标比较值得关注——以1080P的分辨率提供高清视频。而普通包则未提供此种服务。针对相同的内容，对不同的清晰度提供不同的价格;超级包能够提供15G的个人热点服务(超出15G后速率下降到128kbps),也就是说定制超级包的客户可以享受一定量的热点服务;第三个是能够选择优质的内容源服务。这些产品包的表述，强化了客户的感知而不注重对产品属性进行描述，提升了客户的消费愿望。

从AT&T的产品比较可以看到，“不限量套餐”推出后，需要从客户感知的角度对产品的属性进行更为精细的运营，需要整合更为丰富的产品功能形成产品差异，从而构建相对的垄断市场来争取定价权。所以看起来，运营商并不一定见得非得要通过价格这一看起来最容易但实际上效果最差的手段(因为没有体现出产品的价值失去了后续的投资发展机会，最终导致客户为低质服务买单)才能够取悦客户。给客户更好的沟通，帮助客户选择物有所值的服务，帮助客户意识到流量之上如何才能利用好自己更为宝贵的资源——时间。