如何打造一支阿里铁军式的销售团队？| 黑马问答( 三 )

2019-09-25

需要注意的是，如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性，因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”，一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

Q3:

企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI？

史彦泽：企业建立起销售的标准流程后，就可以进行相应的管控和评估。

通常来看，企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。此外，企业还可以利用一些KPI考核工具：譬如销售表示某一单进行到20%，这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等；销售人员在见完潜在客户后，可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点、下一步要做什么……

企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具，让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后，他能做哪些事，如果客户都认可了说没问题，或者想改哪一个点，说明这个单子的赢率已经非常高了。

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