科创板2天11家企业更新审核华夏天信等回复问询( 三 )

2019-08-24

从商业模式看，华夏天信的营收主要来自于三种方式，直销、代销、经销。报告期各年代销模式的销售占比分别为87.92%、66.41%和58.64%，销售占比逐年下降。

而直销模式渠道依赖度高，2019年上半年，直销模式下前五大客户销售额占直销总收入比例高达85.12%，2016—2018年，前五大客户销售额占直销总收入比例分别为91.50%、81.34%和67.44%。

此外，公司销售费用率高且均高于可比公司。据华夏天信表示，主要系产品专用于能源开采领域，客户较为分散、地域分布广、地处偏僻，直销团队和代理商承担了大量市场工作，销售成本较高。

直销模式下，高成本和渠道高依赖确是其痼疾难医的问题。而成本增加对公司的销售毛利率造成“反噬”。据公告，直销模式毛利率由2017年的71.33%降至2019年的59.28%。同时，代理模式和经销模式的销售毛利率也呈明显下滑。

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