成本|SaaS盈利的逻辑与思路( 三 )_用户|鸡生蛋|疫情|社交|共享

03 SaaS成本就像SaaS收入也分为新客收入和留存收入一样，我们也把SaaS成本分为获客成本和服务成本。对于那些不直接服务于客户的成本支出，我们可以称之为辅助成本，比如标准化产品的研发费用、财务人员薪酬、办公室租赁费用等。SaaS公司的辅助成本和其他类型企业的辅助成本差异不大，因此这里不做重点阐述。

获客成本

获客成本的英文翻译是Customer Acquisition Cost，简称CAC。
获客成本主要是市场与销售费用，包括：
1）品牌推广费用
2）获客广告投放费用
3）销售人员工资与提成
并非所有成功签约的客户，都能够从SaaS产品中获益，并最终续费。而那些勉强上线后就停止使用SaaS产品的客户，往往并不能带来利润——考虑到中国SaaS的获客成本较高，这样的客户更可能带来亏损。
因此，获客的关键并不在于数量，而在于找到真正适合的客户。不管是产品经理，还是客户成功经理，都应该通过分析“存活”客户的特点，制定出易于辨识的客户画像。从而提高广告投放的精准度，也避免销售人员浪费时间在“不适合”的客户身上。
SaaS获客成本普遍较高。根据Salesforce最新财报，其2022财年第二季度总营收为63.40亿美元，其中营销和销售支出为27.36亿美元，占比43%。因此降低获客成本对SaaS公司实现盈利意义重大。
不同渠道的获客成本差异可能较大，高效获客的关键是找到精准的渠道，并且通过数据分析不断提升获客效率。
虽然SEM（搜索引擎投放）、信息流投放等渠道仍然有效，但是成本更低、效率更高的集客营销正成为SaaS获客的趋势。

服务成本

服务成本的英文翻译是Cost To Serve，简称CTS。
服务成本主要是签约以后服务客户的成本，主要包括：
1）帮助客户上线的成本
2）成功上线后，给客户提供服务的成本等
从某种意义来说，客户签约只能算是“付费试用”，我们还必须帮助客户“存活”下来，即成功上线使用。另外，客户在使用SaaS产品的过程中，也会产生各种问题。比如操作和配置上的问题，或者流程和执行方面的问题，能否帮助客户解决这些问题，很大程度上决定了客户是否续约。
降低服务成本非常重要。因为不同于获客成本的一次性支出，服务成本会随着客户的使用持续发生，因此有很明显的累计效应：时间越长，对盈利影响越大。
如何降低服务成本，对很多SaaS公司来说是一个挑战。部分SaaS公司会根据客户规模的大小，配置不同级别的服务水平。比如对于小微客户，1个客户成功经理可能需要服务100位客户；而对于超大型客户，甚至会配备1对1服务的客户成功经理。
从根本上来说，降低服务成本的关键是产品化。一方面我们需要把产品做得更加高可用，从而减少问题的发生；另一方面也需要为客户成功经理提供自动化工具，帮助他们提高效率。
04 SaaS毛利对于SaaS公司来说，毛利=客户生命周期价值-服务成本。即：
毛利=CLV-CTS
用毛利除以获客成本，则可以得到获客投入产出比。即：
获客投入产出比=（CLV-CTS）/CAC
如果获客投入产出比=3，则达到优秀SaaS公司的标准。
获客投入产出比反映了获客的整体效率，但是没有反映单位时间的效率。通过以下公式，可以衡量单位时间获客效率，并得到收回获客成本的周期：
获客成本收回周期=CAC/（MRR-CTS）
MRR即月经常性收入（Monthly Recurring Revenue），主要为月订阅费用。为了与MRR匹配，这里的CTS为月经常性成本，主要是支撑客户使用软件所消耗的各种成本。
按照业内观点，获客成本收回周期