成本|SaaS盈利的逻辑与思路( 四 )_用户|鸡生蛋|疫情|社交|共享

05 分析与改进如果我们只是从整体上去查看客户流失率、CLV（客户生命周期价值）、CAC（获客成本）和毛利等指标，虽然能够判断公司的经营状态，却难以找到改善的方法。
原因在于，SaaS公司往往从多种渠道获客，也同时服务于多种类型的客户。因此，我们有必要对数据分类分层处理，从而洞察事实的真相。
比如，某SaaS公司2021年上半年客户月平均流失率达到2%，但是呈现明显的波动，1到4月份的流失率均为1%，但在5月份达到7%。那么，真相是什么呢？

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经过分析发现，5月份流失的客户主要使用一款通用型SaaS产品，而流失的原因则是竞争对手的免费产品又发布了新版本。
再比如，一款SaaS产品的获客成本达到3000，获客投入产出比为2.5倍，而获客的主要渠道包括：
1）SEM，如百度搜索、神马搜索投放
2）信息流，如今日头条、抖音投放
3）自媒体，如某行业微信公众号
为了找到改善的方向，很有必要分别对各渠道的CLV（客户生命周期价值）和CAC（获客成本）进行统计，并按照获客投入产出比、获客成本收回周期评估各渠道的获客效率。
比如，百度搜索的线索数量虽然较少，但获客投入产出比达到3.5。而抖音的线索数量虽然很多，但获客投入产出比只有1.5。说明我们还需要加大在百度搜索的投入，并积极探索其他搜索投放渠道。
除了按产品、按渠道进行分析，按客户类型进行分析也很重要。比如，大客户和小客户的获客渠道、获客投入产出比和获客成本收回周期的差异都是很明显。
06 总结今天我们重点阐述了SaaS收入、成本和毛利等经营指标。
第一，SaaS经营的核心是追求客户生命周期价值的最大化。由于SaaS收入的复利效应非常明显，因此控制流失率、延长客户生命周期是关键。
第二，SaaS获客成本往往较高，同时，“不匹配”的客户续约率很低，容易造成亏损，因此，精准获客比获客数量更重要。
第三，可以通过获客投入产出比、获客成本收回周期衡量获客整体效率，以及获客单位时间效率
第四，查看整体指标数据，只能判断公司整体经营状态，却不能找到问题所在。因此，按产品、渠道、客户类型等进行交叉分析，是进行业务改善的必要步骤。