卡思|保健品，靠短视频、直播围猎年轻人( 二 )_

首先，产品本身实惠，性价比高；
1瓶24.9元，2瓶39元，4瓶76元，诱人的价格，高达4.99分的店铺评分，数以十万计用户的评论，以及各类达人围绕产品的花式种草，都能有效激发用户的剁手欲望；
其次，产品转化难度低，但佣金率不低；
这则激发大量主播、达人为其带货的重要原因。查看抖音精选联盟或快手好物联盟后台，可以看到：诺特兰德品牌产品的佣金率多在30%左右，不只是高佣，用户的正向口碑反馈、同类达人/主播的成功热推案例，均值接近16%的高转化，都能唤醒更多达人主动为其带货。

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据卡思追踪，整个7月，共计有1.8万场新增直播、6536支新增视频在为诺特兰德维生素片带货，单品GMV做到了3277.6万，而到8月，这个数值进一步攀升，共计有3.8万场直播，以及2.4万支新增视频，为单品贡献了5667万的销售额。
最后，产品种草力强，口碑正向，也能进一步打消用户购买疑虑。
随着短视频、直播电商趋于成熟，用户消费也逐渐从冲动回归到理性，这意味着：部分用户因短视频、直播而种草某款商品后，仍可能会跳转到小红书、淘宝等平台来进行比价和信息查询，以防缴纳过高的“智商税”。
而这时候，诺特兰德在这些平台上所做的运营工作，海量KOL、KOC围绕产品所做的种草笔记、视频，又能进一步打消用户的购买疑虑，缩短他们从“种草”到“拔草”的距离。

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二、谁在借助短视频、直播销售保健品？将视野打开，进一步透过数据查看诺特兰德所关联的带货达人，以粉丝量在百万以下的腰尾部账号为主，集中体现为两类：
一是运动健身、美体塑形类达人，凭借已建立起的达人人设，更容易赢得用户消费信任，代表如：@阿乔爱健身、@Miya在瑜伽、@懂康复的贺教练等，在他们发布的带有“诺特兰德”购买链接的视频里，多会反复强调维生素片对于促进热量消耗、恢复身体机能以及保持健康体态方面的积极作用，这无疑也击中了有健身塑形的90、00后的内心需要，而低至0.3元/片的价格，也十分容易激发他们的购买冲动。

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而另一类带货达人，无论是自有属性还是粉丝画像，都在35岁甚至40岁以上，已是保健品消费的主力人群。
这类达人往往是通过分享国学、育儿、情感等方面的专业知识来完成粉丝积累和人设构建，然后再通过短视频、直播来种草安利好物，进而打通变现渠道。
代表如：@汝纶国学智慧、@佩老师智慧说、@梦涵育儿经、@宋倩-育儿频道等，在他们的内容里，都有大量的围绕诺特兰德产品的种草视频，但因为种草方式单一，内容同质化现象严重，卡思认为这些过度商业化的账号并不具备长效运营价值，不利于账号的长期存续。
相比抖音，在快手，带货诺特兰德产品更多是主打直播的账号。
分析30日里关联诺特兰德多维维生素片的250名主播，会发现：与抖音相似，也有很多运动健身类主播在为其带货，不同的是，还有一类是主打低卡、低脂美食制作分享的主播，代表如@范海东的自律生活、@嵩嵩（song）逆袭中、@苗苗带你变shou等，成为了新带货主力。
【卡思|保健品，靠短视频、直播围猎年轻人】这实际上也反映抖、快直播的差异化一面：在快手，主播的带货主播门槛可能不及抖音高，相比于专业，老铁们更愿意看到有烟火气的直播内容，在主打“内容+私域”的平台，老铁们仍会因无条件信任主播而信任、消费其所推介的产品。