客户|科技SaaS行业如何设置PMF（产品市场匹配）指标？( 三 )_

举个例子：公司A主要是卖给B2B企业的一款软件。客户留存率的领先指标设置为——如果70%的客户在2个月内使用软件，则认为达到了领先指标。

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从图表中我们可以看到，1月份获得了24个新客户。
1个月后，这24名客户中有3%使用软件。
2个月后，这24名客户中有27%使用软件。
3个月后，这24名客户中有33%使用软件。
根据领先指标的定义，公司A并没有实现产品与市场的契合。所以公司A进行了一系列调整，情况有了很大的改善。
10月份，公司A获得了55个新客户。
1个月后，这55位客户中只有6%使用产品。
2个月后，这55位客户中70%都使用产品。
此时公司A已经达到了领先指标，产品达到了PMF。
设计「客户获取队列图」时需要注意一些原则：
1）为了让企业的各个部门都可以了解PMF的目标，这张队列图可以作为汇报的第一张PPT，放在损益表和营收业绩之前。
2）可以选择合适的时间间隔衡量领先指标，上述例子是每隔一个月衡量一次，但也可以每隔一天、一周、或一个季度进行测量。判断方式类似领先指标框架中的T值。
3）“已获得的客户”列不是累计数字，而是当月获得的新客户。
4）某个客户群的产品使用率可能会下降。客户可能早期投入精力在产品上，后来发现产品没用，就会不再使用它。企业可以通过队列图找出这类客户群，并及时调整策略。
5）是否逐月有改善比什么时候能实现领先指标更重要。上面例子中，虽然最开始几个月获取到的客户群体，都没有在2个月内达到70%的领先指标，但是我们可以看到逐月的持续改善。
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