ABM（一）：用另类方法“拿下”客户( 二 )_国产品牌

而且，现在也不是公司老板“一手遮天”的年代了，需要各种中高层领导集体讨论才能决定。只搞定一个人的销售越来越没有意义。
因此，这就是B的意义，基于一群人做营销，基于同一个账户里的一群人做营销。
三、Marketing知道了对谁做营销，那么就到了最重要的环节——Marketing，也就是营销。
之所以要基于账户做营销，而不是做普通的营销，就一定要充分利用账户的特点。
账户有什么特点？
就如同我刚刚在B部分说的，账户里有多个不同的角色。
每个角色的特点是什么？
他们关注的点并不相同。
比如：

CEO可能着眼于宏观，更关系我用了你的产品ROI能不能提升；
技术会更多考虑做实施的可行性；
采购则关注这家公司是否企业招投标的硬规定；
财务可能会从预算角度考虑合规性。

这些关注点就和我在B部分举的例子一样。
既然每个人关注的重点不一样，那么营销所传递的信息就应该有针对性，而不能千篇一律地对一群人输出完全一样的信息。
这就是ABM中M的特殊性：制作“千人千面”的营销内容。
这个内容可能是一封邮件、一条短信、一次广告投放、一次线下活动……
具体取决于这个人是谁、他更愿意接受哪种方式的信息传播、他经常使用的渠道等等。
注意，但看上面这句话，你可能会发现：咦，这不是ToC也适用吗？
没错，账户中的这群人不就是一群特殊的C吗？
我们只是把每一个个体，通过组合拳的方式，更有策略和效率地“拿下”而已。
至于为什么要这么拿下？
我先概括一个核心要点：省钱+高效。
后续，我会讲解用ABM做营销为什么省钱，如何高效，具体怎么拿下，存在的误区以及回归到定义中涉及的更宏观目标上。
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