汽车保险业如何有效地切入汽车后市场（多图）_

所谓“汽车后市场”,是指汽车销售以后，消费者在使用汽车的过程中所需要的一切服务形成的市场行为。或者说，是汽车从售出到报废的生命周期中，围绕汽车使用的各个环节的各种需求产生的一系列服务活动和交易的总称。汽车后市场是一个较为成熟的多主体产业，保险在其中也扮演着重要的角色。在“互联网+”的大潮之中，汽车后市场正在快速与互联网融合，出现了很多创新的模式，传统的汽车服务方式和业务经营模式都发生了一定的改变。与此同时，保险业也在关注和跟进这种市场变化，希望能够通过更多的互联网手段，更深地嵌入到后市场各环节之中，以期获得更大的话语权、更好地掌控客户资源。但如何快速切入、紧密联结汽车后市场，是摆在保险业面前的一个有价值的话题。
通过互联网手段进行创新是一个浪潮，席卷了各行各业。在互联网普及之前，行业创新主要的内容是丰富产品的功能以满足客户的需求。而这一轮互联网创新浪潮的主要内容是将互联网技术、尤其是社交技术应用到各行各业，增加与客户的接触点和接触面，达到更大程度的获客、增加客户粘性的目的。
保险是一个有数百年历史的行业，其产品绝大部分都与其他行业紧密相关，这使得保险业成为了解其他行业最多的一个产业。其实这也就指出了保险业切入汽车后市场的途径：深入地了解汽车后市场，理解汽车业务的各个环节，根据业务中存在的风险设计相应的产品来满足用户需求，根据业务的流程设计保险产品的切入时点，充分利用互联网以及社交技术进行创新，增强获客能力以及风控能力。
汽车产业，有着一百多年的历史，也是一个传统行业。它的特点是：大且复杂。汽车行业牵动着众多产业：能源、材料、物流、金融等无所不有。汽车行业本身也是一个长长的产业链条，汽车后市场本身也非常复杂。下面这张图粗略地描述了汽车的产业链条，汽车市场之大且复杂从中可见一斑。而不管我们所说的后市场是指汽车的“下游”市场还是特指汽车“售后服务市场”，这些板块的体量都足够大，吸引了众多的新老主体在其中激烈拼杀。

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近年来，很多创业公司都在尝试将汽车后市场与保险相连接，其中也不乏保险机构的参与。相信在不久的将来，会有不少令人赞赏的商业模式从这个领域走出来。这里我们用二手车交易市场中出现的一个新鲜事物——“车况险”作为案例，来看看保险如何有效地切入汽车后市场。
一、先要看到行业中存在的问题
二手车市场最大的问题是：卖方信誉。卖方的信誉问题伴随着我国二手车市场的起步和发展，三十年过去了，客户依然会担心买到有问题的车。这个问题将会继续存在，不断困扰着二手车消费者以及经销商。最近也爆出了二手车网络交易平台上，客户买到了问题车的事件。大多数人将问题归根于经销商或者二手车交易平台的道德水准上，其实这种看法是有偏颇的，我们在下面来说明。
二、理解问题存在的原因
理解二手车市场信誉问题存在的原因，需要分析二手车市场的各个参与方以及他们在这个交易体系中的心态:
卖车的原车主：原车主卖车的原因，可能是每个二手车买家想问的第一个问题。——“这辆车好好的，原车主为什么要卖呢？”其实多数原因是正常的升级换车需求，比如有了小孩需要换一个大点的车；其次是车在使用过程中有些小问题车主不愿花精力处理，从而萌生换车需求；另外才是原车发生过事故导致车主心理不舒服而想卖掉，这些事故当然也包括“伤筋动骨”的大事故。“伤筋动骨”的车辆最终会与非事故车一起，集中到二手车交易市场上，消费者的担忧，是合理的。