汽车保险业如何有效地切入汽车后市场（多图）( 二 )_

消费者：旧车的新车主，大多是第一次购车，汽车知识严重匮乏，无法辨别一辆车的车况到底如何，（当然，多数“老司机”也没有这个能力。）他们最多只能去评判价格是否合适、手续是否齐全等。
经销商：经销商是二手车交易的一个重要角色，而且相当长时间内不可被取代，网络平台也不可能“消灭”经销商这个角色。所有卖车的原车主都希望自己的车能卖个好价钱，通常这个期望会超出市场的实际成交价。对于一个车主来说，自己的车“落地打八折，三年贬一半”，确实难以接受。而且，卖车通常是一件不太着急的事情，车主从萌生卖车念头到真正下决心卖掉，往往会经历数月半年的时间。而对于想买车的消费者来说，价格是最敏感的，但也不会为一辆车犹豫很长时间。经销商在其中的作用很重要：“嫌卖车价格低，你可以现在不卖，什么时候要卖了再来找我。”“现在没有可心的车，你可以随时来，我随时上新货。”所以对卖车的人来说，只有经销商是随时可以成交的；而对于买车的消费者来说，经销商那里才随时有我想买的车。
经销商的运营模式很简单：低买→整备→高卖。对于经销商来说，收上来的所有车辆都是货品，都是可以卖的，车况好的价高，车况差的价低。但这里就出现了一个“机会”，把车况差的车“整备”成车况好的车就可以牟取超额利润，还有个别经销商专门做这样的“业务” 。这就使得消费者更加担心买到问题车。
独立检测方：各大交易市场和平台都提供自己的免费检测服务，但这个检测未必是消费者所需要的检测，因为市场和平台的目的都是为了“撮合交易” 。这也就催生了一些独立的第三方检测公司，比如“师傅看车”，就是由买家付费进行“购前检测”，而不参与最终交易。但是这种购前检测服务也有一个问题：客户付费购买了“购前检测”，如果检测出这辆车有问题，客户最终就不会购买，虽然客户避免了购买问题车产生的巨大损失和麻烦，但感觉上没有买到车还支付了检测费用，心理上会很不舒服。
三、用保险来解决问题
二手车市场的信誉问题真实存在、而且必然存在，那么保险怎么来解决这个问题呢？“车况险”的解决方案是，为每辆车提供一个信用保证加上延保保障。操作过程如下：
1、由保险公司委托检测机构对经销商手中的待售车进行事先检测，如检测发现该车发生过火烧、水泡及其他重大事故，则保险公司不予承保。
2、对车况正常的车辆，根据车辆及检测报告，系统自动生成该车的车况险保单，同时生成对应的二维码，一车一单、一车一码。二维码打印放置在该车旁边。
3、消费者在看车时，看到二维码和宣传资料，可知该车拥有“车况险”保障，不必再质疑此车是否发生过重大事故，只需关注价格等要素。
4、消费者决定购车时，扫描二维码，获得车况险详情，支付并激活该车的车况险保单。
5、在保险期间内，如果消费者发现该车在购买前发生过火烧、水泡及其他重大事故，保险公司将进行赔偿。这是对经销商的信用给予了保障。
6、在保险期间内，在消费者使用该车时，如果发生发动机、变速箱、传动系统三大部件的非事故、非人为故障，保险公司也将进行赔偿。这相当于汽车在厂家质保期后的延长保障，也进一步保证了该车的车况是真实可靠的。
从消费者角度来说，“车况险”能使消费者在购买二手车时最大限度降低顾虑，提升购车信心。从经销商来说，不必再为一辆车的车况与消费者反复沟通，让二手车的销售过程变得更为顺畅。从二手车市场的管理者来说，这款产品能够帮助经销商提升销量、树立销售诚信，对二手车经销商进行优胜劣汰，为规范和净化二手车市场提供了系统性的支持。