s高燕：B2B增长难题——拓新获客的系统化思考（下篇）( 三 )_

如果再往前追溯，客户要成功其实取决于在现阶段他们是不是我们“对”的客户。过去几个月里，多家初创企业找到我们，但对于他们中的大多数，最终我们选择只是对他们核心的问题，免费提供了一些专业建议或培训，并没有建议现在就建立深度的项目合作。
很坦率地讲，原因在于，首先，一般要在企业意识到需要有系统能力升级的时候，深度的项目价值才更明显；其次初创企业资源有限，付费能力与期待之间会有先天的矛盾，不能确保客户价值的最大化，索性不如保持联系，把合作后置。
只注重获客，不注重客户成功、不注重留住客户，无异于用竹篮子打水。客户自己都没有成功，哪还可能帮我们介绍客户，不在其他客户那“帮倒忙”就已经是仁至义尽了。
（二）触发客户转介绍的意愿：客户的心理洞察客户成功是客户愿意转介绍的前提，但并不是所有说“愿意推荐”的客户最终都能做出转介绍的举动。因此，前提具备了，我们还要深入研究一下客户是否愿意做转介绍的心理。换位思考一下，我们每个人在很多领域也是别家企业的客户，什么情况下我们愿意主动推荐自己正在使用的产品呢？

尊重和珍惜那些“予人玫瑰，手有余香”的客户

如果我就是个爱分享、爱助人的人，有人问我，我就会介绍，甚至有时还会在朋友群里或者朋友圈里主动分享一些使用体验，不可否认，帮助人这件事本身就会让某些人很有价值感。如果我们发现了这样的客户，一定要当成“宝贝”，持续确保他们对我们的产品和服务满意，并且感受到我们的价值。如果这样的客户出现了不满，也一定要快速反应、积极处理。

品牌对等，背后其实是维持人设的需要

就像人们都会有意识地在朋友圈里经营人设一样，客户转介绍时，也拥有自己的心理秘密。客户的企业品牌与我所在企业的品牌是否对等？是否能够代表我自己在特定领域想保持的职业形象？这些可能是不便明说，但是却在悄悄发挥作用的心理秘密。
当然，品牌对等并不是说我们的企业品牌一定要与客户的品牌达到一样的知名度，不是每家企业都能成为阿里巴巴，也不是每家企业都有必要成为腾讯。
国内的SaaS企业大多都很年轻、规模尚小，怎么去和自己的大客户做品牌对等？其实是要以自己的“深度”去匹配客户的“广度”，在我们自己深耕的领域里，有真正独到的价值主张、有对行业未来发展的深度理解、产品设计和服务细节要足够专业，说白了，在这个领域里我们有足够的能力为客户赋能，就可以实现品牌位势的对等，“小但不能糙”。
还是说回来，做品牌不等于打广告，初创企业同样需要品牌建设，只不过企业不同的发展阶段，建设的重点有不同罢了。关于品牌建设的问题，我在“上篇”里提到“品牌力是B2B企业最有力的私域流量池”时详细讲述过，供参考。
（三）兼顾客户的业务需求和KP的个人发展需求上面我们说到的品牌对等、确保客户成功，都是对于客户业务需求（Business need）的满足，也就是帮助客户实现业务成功。但我们不能忽视的是，不管是B2B还是B2C企业，最终我们接触和沟通的都是一个个鲜活的人。既然是这样，他们就会在业务需求之外，有个人的一些特定需求，在职业场景下，最典型的就是专业成长、个人品牌的打造等。
因此如果在合作过程中，我们能够通过专业帮助KP们更好地实现个人发展需求（Personal need），也无疑更容易让他们变成我们产品和服务的提倡者和推广者（Advocate）。