电商|电商直播，能成为快手的解药吗？( 二 )_京东|主播|koc|拼多多

打赏实质是信任关系的变现。
从直播打赏到直播带货，其背后隐藏的商业逻辑是一致的。其一，是快手去中心化的流量分发机制，也是私域流量的来源。像淘宝、京东这类电商平台，不做私域是担忧流量分散，形成左右互搏的矛盾，反观快手，对平台的内容类型没有做出过多干预，分配给用户自主掌握的私域流量占比高达30%。
其二，是生动真实的内容特征。鉴于快手平台的流量特征，大部分达人并不具备专业条件和创作经验，因此其内容更追求生动真实，也更重视与粉丝关系的培养，这是快手电商以信任关系构建社区的主要方式。根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》，有32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。
【电商|电商直播，能成为快手的解药吗？】其三，是独特的“互动秒榜机制”。该机制的运作流程是粉丝为主播“刷礼物”，夺得礼物榜单第一名后，主播为了感谢该粉丝，会利用自己的资源为该粉丝引流，从而利用自身人气帮助其卖货。粉丝与主播通过这种“互惠互利”的方式，增强信任关系和情感连接。
由此我们可以看出，快手电商模式类似辛巴，通过快手的老铁社区为自己建立人设和信任关系，在此之上对平台规则、流量玩法进行极致利用，而抖音玩法更像李佳琦，在某一领域建立了专业影响力，倾向于带动消费者冲动性购物。
基于原生态内容的真实性、私域流量的信任价值，衍生出的KOC营销模式助推着主播的带货效果。
所谓KOC就是深度体验产品的消费者，他们分享的内容多是自己亲身体验，营销过程更注重与粉丝的互动，虽然内容粗糙但是因足够真实，带来的信任价值与互动价值很高，可以将平台曝光实现极高的转化。这也是快手、抖音这类短视频平台不同于其它电商平台的地方。
既能用视频形式进行评价，也能借消费者实现二次传播。
除了流量机制外，快手电商的最大特点是极致性价比和产品直销。原因很简单，快手主要覆盖的是三、四、五线城市下沉市场，这是快手能够建立信任关系的主要原因，也是快手和抖音的最大的不同，直观的说，抖音还不够“土”。
与说服一、二线消费群体买单不同，要说服下沉市场用户购买产品，需要实打实地告诉用户为什么他的产品更值得购买，为什么他家的产品更具优势。在快手，你不能讲品牌，而要讲性价比和实用性。
从整个快手的主播属性上看，快手中有大量工厂、原产地、产业链上的主播，而他们的直播内容也与他们的属性相连。与此同时，快手也通过布局产业带，帮助主播在源头建立直播基地，积极配合着主播源头带货的这种需求，产业带直播电商的核心是围绕品类选择及质量把控、丰富的产业链资源、第三方服务等环节来运作，形成了“源头好货”的模式。
可以看到，基于情感的快手电商方式极为独特，甚至可以说是只此一家，但过去的快手电商仍然是短视频内容输出这一主要业务的附属品，其关系类似于B站视频主与“恰饭”的关系，主力仍然是视频生产。
电商直播的飞轮，还能转多久？快手今年在电商直播领域的动作，是令人费解的。
过去几年，快手一直在耕耘内容+电商，而现在，快手电商负责人笑古在快手电商服务商大会上表示今年快手电商的三个关键词将是：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商，“大搞”战略意味着强势推动以品牌+服务商为核心的快手电商生态。
要知道，快手电商的起跑线是产业带商品，当时更侧重于追求极致性价比，而现在，随着快手用户规模的增长，对商品的需求也变得更加多元化，除了产业带的白牌商品，快手用户对品牌商品也爆发出旺盛的需求。