s高宁：如何定义一家成熟的SaaS公司？
本文由36氪企服点评专家团高宁原创。
【 s高宁：如何定义一家成熟的SaaS公司？】高宁：36氪企服点评专家团，早期To B投资人
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有别于最近市场上的一些声音，我始终认为： 不能服务大型客户的SaaS公司不是一家成熟的SaaS公司。这句话包含两层意思：
- 首先，成熟不与公司的质量或规模挂钩，因为好或坏、大或小是一个相对评价。而“成熟”是公司正在或已经建立一定护城河，并朝着从“大”到“强”上升的一个标志；
- 其次，并没有否认SaaS对中小型客户的价值。选择场景垂直的利基市场切入已经是现在SaaS公司的标配，是个基本商业逻辑，但这决不代表公司的核心竞争力；
第一、从商业角度，主要有两个原因：
- 大客户永远是营收的主要贡献者：Zoom、Slack在每个季度财报中特意强调收入贡献超过10万美金的客户数增长，更不用说Salesforce上市后随即制定大客户销售战略“Land and Expand（先下单再扩张）”，将按月收费改为按年以顺应大客户付费习惯，现金流也得到明显改善；
- 大客户始终认可服务的商业价值：SaaS的价值在第二个S（Service，服务）。以前客户需要雇佣不少IT运维人员或以支付服务费方式，请供应商派人到现场进行维护升级，现在大部分工作和产品迭代都可以在远程自动化实现，对客户而言，这仅是原本付费服务模式的升级而已；
- 随着更多业务由数据驱动，客户对软件要求既复杂又灵活：数据成为新的“石油”，我曾在旷视一文中提到“智能系统层”的概念，要打造这样实时且精准的系统，客户需要采购或自研一系列相关的分析型软件，同时支撑多个业务板块。SaaS的快速迭代和近年来基于云原生等产品特点，天然满足客户在开发和分析上的需求；
- IT投入随数字化转型逐渐提升，客户希望降低试错门槛和总成本可控：以前部署一套系统需要上百万前置投入外加每年一定比例的服务费，现在只需要签订一到两年的首期合同，每年投入随即降低一个数量级。随着业务扩张，客户只需要按需扩容，整体TCO（Total Cost of Ownership，总拥有成本）比以往更加可控，而不再依靠“拍脑袋”。
- 营收结构调整，增长面临阵痛：这是最直接的影响，包含两点：由于改为按需付费，客户前期一次性投入和为后续支持（Support）所支付的费用都会减少，对传统软件厂商来说每季度能确认的收入随之下降；其次，在引导原有客户上云的过程可能会因为各方面原因包括销售、产品或迁移支持等方面导致老客户流失；
- 产品迭代不及，大举并购来补：SAP早已不是我们以为的那家传统ERP厂商了，根据2019年财报SaaS占整体营收接近30%，公司预计三年后将超过50%。而2018年末斥资80亿美金收购准上市SaaS公司Qualtrics更被业内视为“云转型”的关键，在去年底的财报会上CEO Morgan直接指出Qualtrics将带动现有核心SaaS业务成为是今后增长的“支点（Pivot point）”；
- 客户粘性提升，应用生态初显：SaaS业务的一个隐性价值是客户的粘性大幅度提升，因为不仅产品在云端，连业务数据即客户最核心的资产也部分或全部在云端。公司一旦通过一款产品占据某个场景入口，便有机会创造交叉销售和向上销售（Upsell），同时利用ISV、云厂商、PaaS平台等多种方式建立应用和渠道生态，以配合客户的个性化需求和商业交易习惯。
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