s实现CRM营销自动化，从理解客户分类、客户分层和客户分级开始( 三 )_

如可用“年产值2000万到-2个亿”，“销售团队100-300人”，“信息系统初级阶段”，“预算10-50万”等来描述我们本例中的目标客户。
三、客户分类、客户分层和客户分级（下）上文我们提及了“客户分类”、“客户分层”、“客户分级”的基本概念，并介绍了层级相对于具体称呼更加重要的理念。
用一个具体的图例说明：在最宏观的客户分类层面，我们对市场和客户群体进行细分后，明确好哪些是潜在客户，哪些是目标客户。
聚焦在目标客户身上后，连同潜在客户，我们对相应客户生命周期进行了分析，明确好潜在和目标客户的全生命周期里如何从潜在演变为已购和高粘性客户过程和主要的客户状态升迁。
在更为微观的分级层面上，我们可以对任何一类客户进行分级，当我们锁定已购客户时，最常见的应用就是客户的会员体系。

文章插图
1. 级别的本质客户分级会在相对微观的层面上，如何理解这个层面？也就是说：虽然客户可以在级别路径上晋级，但是他们相对都属于一个层级，比如都是已经加盟的代理商，或者已经购买的客户，在客户分层的层面上遵循同一大类生命周期。
拿不同级别的代理商而言，无论是A级、B级或者C级代理商，BD开发他的过程是一样的，也可以用一样的生命周期去描述。那么级别不同的本质是什么？
我们经常旅游、出差、乘坐飞机，可能有的同学是普通会员，有的是金卡会员，有的是铂金卡。如果你是铂金卡会员你可能可以享受在贵宾室候机，提前登记，或者免费优先升舱等待遇。
而这些不同与一般客户权利的获取往往是因为，在一定时期内您购买了更多的服务和产品，从而在一定期间享受到不同级别的服务。
从业务分析和产品设计的专业对象来看，是因为购买产品的量和消耗产品的量的不同产生了客户权益的不同。想深入了解客户权益这个模块可以查看认知升级：产品、销售政策、客户权益的本质是什么？
会员体系的本质也是通过差别的客户权益设定促使客户更多，更好地购买和使用产品。级别是客户不同权益的级别，也是因为不同的购买和消费方式产生了不同的权益级别。
2. “一些例子”我们先看看常见的代理商（渠道商）级别，一般代理商实现的绩效和批量购买数量，导入客户甚至商机的数量和质量是产生级别的判断标准。常常还有加盟费缴纳数量（本质也是购买服务和产品的数量）。
由此产生代理商的级别，带来的权益梯度往往是单个定价的不同，或者服务质量、时间、范围的不同。
如某公司的A级代理商，选择50万加盟费用，并获得标准产品8折的产售卖价格，同时获取1年的10次总部产品指导和销售培训。B级别代理商，选择30万的加盟费用，获得产品9折的售卖价格，获取1年总部2次指导和培训。
那么这个级别差别的入口是加盟费用的不同，出口是购买产品价格和培训次数的差别。
需要说明的是，往往会员体系或者加盟体系的本质是因购买数量，使用情况的不同，产生不同的权益结构。在设计会员级别体系时一定要充分理解产品和服务本身的结构，并顺应市场营销的策略促进客户的转化和级别的升迁。
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