京享值|从京东会员洞察「用户运营」的前世今生( 二 )_

转化设计上，如果条件允许务必要添加「临门一脚」的权益。这方面，京东非常注重权益上的异业联盟——购买PLUS会员，就送主流影音平台年费会员一年。

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同时，在购买页面，用户会看到购买后节省的金额。这能够使用户脑补，产生不买就亏了的感受。可见，打造一个脑补场景给用户，在转化上至关重要。
PLUS会员不论用户质量、人均GMV都相当高。续费率则可以用惊人形容。京东同时搭建了多个渠道销售PLUS会员，如航空公司银行的积分兑换，联名信用卡销售，企业团购通道等。
PLUS会员同时还可以反向赋能入驻的品牌与商家，尤其是打通的「PLUS会员价格」，成为店铺营销的重要抓手。
3. 品牌会员——基于平台第三方店铺营销抓手目前具备会员产品的商家破万，开通品牌会员的用户量破千万、签约大型品牌破百。
可分三种玩法：单店会员；多店权益联合会员；品牌域外互通会员，即小程序、线下、京东店铺权益互通会员。

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店铺会员获取路径图
店铺利用品牌会员这一抓手，可以将平台的公域用户，转化成自己的私域用户。店铺可以理解成京东下面无数个运营节点，能够更直接满足用户具体而细化的需求。

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店铺为平台贡献权益，分两个层面。一个是日常运营，从完善SKU、分担客服职能、拓展平台触达边界多个层面做贡献。一个是促销时，可以将活动效果最大化。二者综合，店铺为平台提升了价值，平台从中获益。
二、用户运营横向抓手——京东勋章体系京东对不同品类偏好用户的体系化运营，就是借助的身份勋章。目的是精准找到每个品类的高价值用户。提供基于品类自己的用户管理工具和用户前台感知工具。
目前已具备21个品类勋章，覆盖了全部品类。5个行为勋章，包含订单、评论、晒单多个用户行为。

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对用户来说，通过获得勋章身份，得到的是身份与荣誉感。同时不同级别的勋章对应权益不同，可以让用户获得类似玩网游的升级打怪动力。可以说，勋章就是各个品类运营与用户沟通感情的工具。
对平台来说，利用品类勋章可以实现对用户的分层营销，精细化运营。集中资源维护品类内的高价值用户，实现效益最大化。
三、积分体系——京豆这可能是国内兑换率最高的会员积分了，我们来看看京东是如何做到的。
第一，价值明确。
每消费1块钱，返1个京豆，而1个京豆相当于1分钱现金。不论用户购买自营抑或三方店铺商品，价值是打通的。而用户对传统积分没有价值认知，这与各类兑换商品的成本核算标准的不一致有关。
第二，为提升活跃度，用户获取京豆的方式多。
不仅购物，评论、晒单都可以获取。不仅如此，作为店铺的营销引流抓手，商家可以购买京豆发放给用户。而传统的积分获取，基本只有消费一个渠道。
第三，为促进用户消费和购买频次，京豆的消耗场景多。
如下单抵扣、优惠券兑换、礼品兑换、游戏消耗等。而传统积分消耗，只有积分商城，喜欢的商品积分往往不够，能兑换的又很鸡肋。久而久之，用户想不起来也很正常。
趋势 1 ：会员意识的升级、渗透与扩张如今各区域、各商圈、各行业主体都依托于大型服务平台，如公号、社群、抖音、小程序等运营用户。有的平台适合传达文化与价值观，有的平台适合互动，有的平台适合卖货。