品牌|价格战带来的“伤害”,超乎你想象( 二 )


“我们做导购的基本工资不高,靠提成挣钱。价格一乱,老客户流失,我们的收入直线下降。我们也要生活,不赚钱的产品我们也不能再卖了,可是有些品牌都卖了七八年,跟品牌都有感情了。”
“如果为了挣钱,再回过头跟老客户推荐另外一个品牌,说它比现在的要好,那不是自己打自己脸吗?唉,真的很难做。门店也在做调整,价格战厉害的品牌,老板也不愿意推了,没有利润,门店也生存不下去。”
接着她说,最难受的不是老客户流失、收入减少,而是那些一路服务下来私交很好的客户,现在因为价格总是波动,突然彼此不再信任了。
“前一天卖300,后一天就发现有卖250,搁谁心里舒服。如果发生一次,我还能解释一下,要是在其他渠道接连出现更低的价格,那就piapia打脸。”
“很多客户心里都会想,每次你都说给我的是最低价,怎么其它渠道有比你便宜几十块钱的呢?还说不赚我钱,过去我从你手里买了那么多,简直把我当傻X。原来平常对我那么好,都是为了赚更多钱。”
客户的这种心理,是典型的滑坡效应,但并没有错。
“最近一位服务了3年的客户,刚准备再从我这买一批产品,就因为价格战,其它渠道有更便宜的,已经明确不来我这买了,还闹的挺不愉快。”
“虽然不是我的问题,但我不能指望每个客户都理性,能讲道理,理解我。干我们这行,拼的就是老客户,口碑圈子,这一下她不会再介绍身边的朋友来找我了。”
听到这里,我明白一个道理,立场不同,人的感受天壤之别。
在门店和品牌看来,这个导购只是失去一个赚钱的客户,但它们不会理解,她还失去了一份信任和一个朋友。
这一刻,我强烈的意识到,价格战竞争的影响,不仅关乎企业自身,也关乎门店、导购等相关方,不仅关乎市场、利润,还有人与人之间的信任。
“价格混乱,其实对品牌也有伤害。”她突然讲出这一句,我挺意外的。
接着,她说,曾有个老客户跟她私下聊天,说XX品牌老是降价,每次买完都感觉吃亏,而且价格和一开始差很多,就开始质疑起产品质量,最后换了其它品牌。
其实并非所有的用户都希望价格越低越好,太低的价格反而让用户不信任了。
末了,她希望不要再打价格战,每件产品少赚一点都行,重要的是价格稳住,否则太伤客户了。
听完她的讲述,这里我也总结价格战带来的影响,如下:

  • 降低导购和门店的利润,不愿意向客户推荐这个品牌。
  • 引发客户跟导购的不信任,导致客户流失,导购收入降低,不愿销售这个品牌。
  • 价格战导致一些消费者质疑产品质量。
  • 价格战导致一些消费者对品牌失去信心。
  • 价格战降低了企业利润,会影响在品牌,产品,服务的投入。
  • 价格战会影响品牌的形象。
价格战是一把双刃剑,皆有利弊,我们不应放大利,忽略弊,希望大家要客观正视。
【 品牌|价格战带来的“伤害”,超乎你想象】正如前面所说,品牌和用户的关系是陪伴。每个用户都不希望陪伴自己的是一个价格无常的品牌。
三、写在最后听她讲完,真的是给我好好上了堂课。
10年前我和所在的公司就经历过价格战的竞争。那时我们只关注电脑背后的数字,价格每下降一个梯度,销量就涨一波,用户量就提升一波。
我们眼里只有赢,用户只是一个个数字,一旦达成销量和用户量目标,我们便狂欢庆祝,那一刻,用户只是我们实现商业成功的工具。
我们不曾考虑用户真正的感受,更没有考虑那些喜欢我们品牌的用户的感受。

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