从同城到跨城,货拉拉寻求的第二曲线能成立吗?( 二 )
文章插图
运满满做的仅仅是将线下的发货信息移到网上,并未解决行业的一些常见弊端,且因信息传递效率变高,整个货运市场的价格越来越低。
当前,不少司机忍受着运满满的低价却又离不开它。从这个角度,运满满的生意底子也不太健康。
总结:作为货拉拉拿手好戏的车贴策略在跨城业务里不一定能奏效。且货拉拉缺的不是知名度,缺的是为跨城客户提供优质货运服务的能力。
分析完策略,我们再回到商业的本质:是否满足了客户的核心诉求?
二、客户层1. 客户是谁?找对了吗?同城逻辑下,大部分是直客直接下单给司机,没有中间商。没有中间商,才好做互联网平台,平台即为中间商。
而到了跨城,遍地的中间商:车黄牛和货黄牛。已有大量中间商赚差价的情况下,平台还想成为中间商,会挑战很多人的利益,中间商们会利用平台继续赚差价。
运满满的货主,大部分都是信息部和黄牛,并不是真正的货主。找货的司机倒是真正的司机,但有时候司机也会跟着到货卖货,让人非常头痛。
尽管货拉拉当前只摸到了城际的边还远未到真正的跨城,但已经遇到这个大难题:偏B端的客户,如何有效跟进挖掘?
直客相对信息部获取起来更难。中大型的直客货主很难找到决策人,而中小货主又分布分散,获客成本高难度大。
2. 客户的诉求是什么?同城的货物并不贵重,而跨城的货物价值超百万上千万的很多。所以跨城客户非常在意货物能否安全准时地从A点到B点,万一出事谁能兜底。
这会导致跨城客户一般不会直接到各类货运APP上找便宜运力,而更倾向于找一个有兜底能力的平台或公司。
常见做法是,跨城客户找一个中间商负责发货这个事,自己不但能当甩手掌柜,还能享受一定的账期。
这个中间商可以是黄牛,可以是第三方物流公司,也可以是某个平台。所以同城逻辑下偏小B端的客户挖掘方式,会在这个B端的逻辑下增长维艰。
总结:在车贴策略和客户挖掘上,货拉拉有路径依赖,同城的成功策略到了跨城不一定有效。当然,更多也是因为跨城业务太过传统,大部分玩家格局不高,所以想通过互联网技术改造这个行业,不一定能很快奏效。
因为这个行业还积压了一些老大难的长期问题:定价不准、熟交易多、司机难管,它们都是跨城业务面前的拦路虎。
三、行业层1. 定价能不能准确?同城货运的定价之所以成功,是因为赛道新,自建标准能成为行业标准。而跨城不同,众多玩家自成体系,行业标准化程度本身就很低。
定价准确性如何评估?谁是标准?目前来看,跨城业务的定价标准是没有的,各个玩家都有一份仅内部使用的价格,不会对外。
所以大部分平台都采用竞价模式(方便收割合作运力),定价做得最好的是福佑,但福佑也只做了厢车。
最有能力做定价的是运满满,其讨巧地没有去做这件大难事,上市后为了营收好看重点还在流量变现和优惠政策上。
竞价模式天然交易效率低、滋生腐败和易发生违规。当没有海量的历史成交价格,基于竞品价格去定价调价肯定是不准的,因为很多都是脏数据。
运满满出来后,运价越来越低,司机们越来越卷,做这行已经又累又不赚钱。跨城司机已经出现年龄断层现象:25-30岁的司机比例很低,韭菜不够了。把时间拉长看,行业会从供给过剩慢慢变为供给不足。
这无疑给基于供需的定价又增加了难度。做得好是本分,做不好则会严重影响成交率。目前来看,短时间内货拉拉把跨城定价做准,难度颇大。
推荐阅读
- 网站|外媒:乌克兰政府网站遭到大规模网络攻击
- 同城|顺丰同城难"顺风"?
- 冰块|黑龙江女子网上买小金鱼,到货之后冻成冰块,网友:起锅烧油吧
- 收购|外媒消息:腾讯将以数十亿元人民币从小米手中收购黑鲨
- 德国|谷歌拟从搜索结果中删除新闻服务 向德国反垄断机构妥协
- 弹幕|弹幕文化发展至今,内容形式即将来到图片阶段
- 以旧换新|从创新产品到升级服务 京东电器年货节以“后背”担当谱写守护篇章
- 买家|网购到底有多不靠谱?看完网友分享的这10张照片让你知晓一切
- 从业者|这行成为“香饽饽”?“懒人经济”时代来临,大批从业者月入万元
- 反常识|给营销、品牌、市场从业者的4条反常识建议