从同城到跨城，货拉拉寻求的第二曲线能成立吗？( 二 )_巨东物流|resolve|feedback|negativ

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运满满做的仅仅是将线下的发货信息移到网上，并未解决行业的一些常见弊端，且因信息传递效率变高，整个货运市场的价格越来越低。
当前，不少司机忍受着运满满的低价却又离不开它。从这个角度，运满满的生意底子也不太健康。
总结：作为货拉拉拿手好戏的车贴策略在跨城业务里不一定能奏效。且货拉拉缺的不是知名度，缺的是为跨城客户提供优质货运服务的能力。
分析完策略，我们再回到商业的本质：是否满足了客户的核心诉求？
二、客户层1. 客户是谁？找对了吗？同城逻辑下，大部分是直客直接下单给司机，没有中间商。没有中间商，才好做互联网平台，平台即为中间商。
而到了跨城，遍地的中间商：车黄牛和货黄牛。已有大量中间商赚差价的情况下，平台还想成为中间商，会挑战很多人的利益，中间商们会利用平台继续赚差价。
运满满的货主，大部分都是信息部和黄牛，并不是真正的货主。找货的司机倒是真正的司机，但有时候司机也会跟着到货卖货，让人非常头痛。
尽管货拉拉当前只摸到了城际的边还远未到真正的跨城，但已经遇到这个大难题：偏B端的客户，如何有效跟进挖掘？
直客相对信息部获取起来更难。中大型的直客货主很难找到决策人，而中小货主又分布分散，获客成本高难度大。
2. 客户的诉求是什么？同城的货物并不贵重，而跨城的货物价值超百万上千万的很多。所以跨城客户非常在意货物能否安全准时地从A点到B点，万一出事谁能兜底。
这会导致跨城客户一般不会直接到各类货运APP上找便宜运力，而更倾向于找一个有兜底能力的平台或公司。
常见做法是，跨城客户找一个中间商负责发货这个事，自己不但能当甩手掌柜，还能享受一定的账期。
这个中间商可以是黄牛，可以是第三方物流公司，也可以是某个平台。所以同城逻辑下偏小B端的客户挖掘方式，会在这个B端的逻辑下增长维艰。
总结：在车贴策略和客户挖掘上，货拉拉有路径依赖，同城的成功策略到了跨城不一定有效。当然，更多也是因为跨城业务太过传统，大部分玩家格局不高，所以想通过互联网技术改造这个行业，不一定能很快奏效。
因为这个行业还积压了一些老大难的长期问题：定价不准、熟交易多、司机难管，它们都是跨城业务面前的拦路虎。
三、行业层1. 定价能不能准确？同城货运的定价之所以成功，是因为赛道新，自建标准能成为行业标准。而跨城不同，众多玩家自成体系，行业标准化程度本身就很低。
定价准确性如何评估？谁是标准？目前来看，跨城业务的定价标准是没有的，各个玩家都有一份仅内部使用的价格，不会对外。
所以大部分平台都采用竞价模式（方便收割合作运力），定价做得最好的是福佑，但福佑也只做了厢车。
最有能力做定价的是运满满，其讨巧地没有去做这件大难事，上市后为了营收好看重点还在流量变现和优惠政策上。
竞价模式天然交易效率低、滋生腐败和易发生违规。当没有海量的历史成交价格，基于竞品价格去定价调价肯定是不准的，因为很多都是脏数据。
运满满出来后，运价越来越低，司机们越来越卷，做这行已经又累又不赚钱。跨城司机已经出现年龄断层现象：25-30岁的司机比例很低，韭菜不够了。把时间拉长看，行业会从供给过剩慢慢变为供给不足。
这无疑给基于供需的定价又增加了难度。做得好是本分，做不好则会严重影响成交率。目前来看，短时间内货拉拉把跨城定价做准，难度颇大。