从同城到跨城,货拉拉寻求的第二曲线能成立吗?( 三 )
2. 熟交易PK陌生交易?熟交易指:一名司机或车黄牛,随着从业时间越久,会积累越来越多的客户资源,慢慢就只拉固定客源。
同理,一名货主或货黄牛,随着从业时间越久,会积累越来越多的车队资源或司机资源,慢慢就把货给固定运力去拉。
陌生交易指:类似滴滴打车,大家打车接单的司机都是陌生司机,没有固定司机来接。
展望未来,跨城业务未来到底是熟交易更多还是陌生交易更多?如果是前者,那么这个赛道的车货匹配就是没搞头的,如果是后者,那么很多问题随着时间变化,都不将是问题。
这里先从人性角度去思考,人性本质之一就是懒,计划性的高频发货找货,肯定是走合同签约更靠谱,稳定才能有收入,不稳定代表有风险。
【 从同城到跨城,货拉拉寻求的第二曲线能成立吗?】所以人性角度这个生意会天然更偏向熟交易,天天做陌生交易的司机也会因不赚钱最终退出,天天临时找陌生司机的工厂业主生意能力可见也不强。
但并不代表陌生交易就会消失。因为不可能所有的需求都能提前确定,总会有计划之外的需求。这类需求走陌生交易是可行的。
公路货运6万亿的市场,头部平台运满满一年近3000亿交易额,占比5%,也就是说当前陌生交易的规模占5%,熟交易规模占95%。
从数据上来看,陌生交易5%如果能提升到10%,那么都是了不得的增长,那么会变为事实吗?
老实说,这个问题我也没想明白,欢迎大家评论区留言讨论。
3. 司机好不好管?跨城的司机群体跟同城完全不一样。他们走南闯北社会经验极其丰富,都是单兵作战,管理难度很大。
他们离互联网很远,是一个较少被关注的群体,90年代很辉煌,现在很没落。大部分都背负巨额车贷,生活压力大,默默为家庭付出。
他们更喜欢人情不喜欢规则。因为遵守规则并不能解决他们遇到的问题,尤其是运费相关,找到关键人如调度能更快解决。
司机准入上国家要求必须上传道路运输许可证和从业资格证,承运过程中对技能如驾驶技术、路线熟悉程度要求更高,这会导致拉新侧很困难。
要想管理好他们,可注意几个原则:
- 尽量让司机多赚钱的想法;
- 不要收司机的红包;
- 尽量自己动手,不要麻烦司机,司机会很开心;
- 不要轻易的承诺司机,一旦承诺就要做到,否则会让司机失去信任。
不少平台以开票业务为切入点,既没有提升行业效率,也没有生出新的市场。行业头部满帮只做撮合,并未满足用户的核心诉求:安全准时的从A点到B点。且营收大头满运宝本质上是开票业务,有较大政策风险。
福佑的定位和打法我比较欣赏,正在大力做直客和运力直采,虽然规模还不大。但其互联网思维足够,技术底子好,产研文化强烈,运营程度精细化。当然,客户侧增长还是非常依赖销售。
货拉拉的基因就是不用传统物流思路去做物流,对行业没有敬畏,喜欢走自己的路。那么大家觉得货拉拉跨城业务能做起来吗?欢迎留言讨论。
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