tob|如何做展示案例，才能打动潜在客户？( 四 )_

在开篇提出一个好问题就是成功，如：“为什么要选择我们……”，你遇到哪些私域方面的问题，它们如何做多；这样一方面客户有寻找答案的潜意识；另一方面容易帮助客户理解内容。

文章插图
PPT案例更讲究数据的直观，直白性；在功能描述中不要仅说功能，要把客户需求与功能融合；譬如：通过自动回复功能减少人力的投入。
再说结构，如何明确主题突出重点分为五步走：1）问题带入，2）解决方案，3）达到效果，4）客户见证，5）企业背书。
给客户提案之前传统销售上来喜欢自报家门后一顿介绍产品，这并不会抓住意向客户需求。我经常说“没有调查就没有发言权”，合格的销售上来会学会问题，用户关注什么，对什么感兴趣，把它收集下来；汇总时我们就应该让客户看到什么。
正如一个非常经典的案例：“用户买的不是打孔机，而是墙上的洞”；ToB客户想了解公司产品不是研究它是什么，而是想知道用它能帮我解决什么问题？而PPT案例的目的就是告诉客户，产品能达到的效果。
所以尽可能多问问题，给出至少三种解决方案；在方案中融入产品与客户竞品的案例是如何做的，达到哪些效果；这样你就显得格外专业，从用户角度看来它更愿意信服你。
最后加上我们在做图文案例传播时那些VP，负责人给予的中肯评价和企业有利的背书，相对合作的可能将会更大；除此外还有两点：1）善用图表，2）文字精炼。
客户看解决方案与案例是获取信息，而非学习，因此不愿意多思考；不论是文字过多还是文字表达清晰，都有可能读不下去。因此文字求精简，排版上要突出重点，并善于借助图标视觉化呈现，增加质感与可读性。
那说到这里，基本一份PPT解决方案带客户案例就打磨完成；几个核心关键词为“精炼，减法，突出，可视化，善用图标，说出结果，给予案例，解决方案可选化”。
最后补充下，尽可能PPT颜色统一；在公司我一般会要求设计部门设计套完整的模板，这样后期还能达到复用效果。
视频案例
做视频的核心有三大原因：1）低成本social，2）客户可视化观看，3）获得意向线索。前两者基本是主要诉求，后者目前而言ToB视频的普视率不好，原因在于多数企业把“案例”还停留在解决方案和产品上。
视频前需要思考在哪些渠道分发很重要，ToB视频案例相对中场，太短没有感情，结合意向客户搜索的渠道，总结而言有以下几个：1）百度好看视频，2）知乎，3）头条西瓜视频，4）视频号，5）官网数字化展厅。
对应这些渠道倒推到用户思维，一般泛客户会带着某个问题去“搜索”，因此中长视频后期制作，开场好问题是吸引客户核心指标之一。
再者用户看内容不仅看的是案例而是“发言人”，因此视频最佳形式是从“负责人入手”。具体怎么做呢？可以从两方面着手：1）细节流程，2）多端复用。
先说第一方面：我经常说“普通案例做图文，优质案例做PPT，标杆案例拍视频”；因此对于拍摄就要下一定功夫。很多SCRM公司并没有重视，合作那么多大客户居然能好随意的安排新媒体伙伴用手机拍视频上传至网络，影响整个品牌视觉。
最好的方式是用“专业相机拍摄”，访谈对象尽可能聚焦在负责人，CHO，VP等对象中；细节的三个维度包含：1）前期沟通，2）问题准备，3）脚本制作。
沟通包含“拍摄场地，对象，服装，是否需要化妆”；问题包含“产品本身使用体验以及合作过程中所遇”PPT案例的问题再此可进行复用。脚本包含“主题，框架，景别，内容，时长，道具，流程”七个方面。