电商|快手电商发布「STAGE直播运营方法论」白皮书_

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专业化、系统化、精细化运营正在成为直播电商的新特征。
10 月 27 日，快手电商发布《快手电商商家运营白皮书 2021》，推出「STAGE 直播运营方法论」（以下简称「STAGE 方法论」），帮助快手生态里的商家提升直播间运营水平，找到更明确的增长路径。
STAGE 方法论包括盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘福利（Gifts Strategy）、和盘亮点（Early-content）五个方面，是快手电商从海量电商直播中提炼出来的运营经验。
快手电商产品负责人六郎表示：「我们期待用这套运营方法论，帮助商家顺利度过发展瓶颈期，从 1.0 版本的普通带货主播成长为 2.0 版本的直播电商专家。」与之配套的是，快手电商推出了相应的流量扶持计划和直播诊断产品，一方面用流量助推商家更快突破天花板，另一方面通过后台产品和数据帮助商家更好地理解运营、改进运营。
目前已经涌现出许多快手商家通过运用 STAGE 方法论成功进化的案例。「116 品质购物节」大促的前期预热阶段，快手平台上单场 GMV 首次破 200 万的直播就超过 400 场，单场 GMV 首次破 1000 万的直播超过 100 场。
据悉，快手「116 品质购物节」已于 10 月 20 日启动，并将持续至 11 月 11 日。以 STAGE 方法论为基础，大促期间在平台流量等资源的加持下，更多商家有机会实现爆发式增长。
受益于专业化运营，快手商家 GMV 倍爆发式增长快手之所以将直播运营方法论命名为「STAGE」，寓意为每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE），而在开启表演前，快手电商希望可以帮助商家为做好充足的准备，最终得到尽可能好 GMV 的结果。
从操作上看，STAGE 方法论环环相扣。
「盘货品」需要制定组货计划，为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略，不让粉丝购买疲劳，从供应链端提前筹备，设计直播商品的结构，打造爆款。
「盘直播」要求商家在直播前就打造好完整的直播脚本，把控活动节奏，强化主播人设，明确直播节奏。
「盘商业化」即流量投放。快手「磁力金牛」产品可以为商家从公域引流到直播间，这就要求商家提前盘点好每一场直播 GMV 目标对应的目标客户细分群体，匹配相应的「磁力金牛」商业化投放策略，初步设定不同时段的投放比例。同时还可以通过「快手粉条」这样的工具激活私域老粉丝。
「盘福利」指的是提前准备福利营销，在直播中善用营销工具，明确福利商品卖点，通过极高性价比的福利品承接用户流量进而实现转化。
「盘亮点」要做好策划预热内容、制定预热节奏，再通过在公域投放和主播的私域持续曝光锁定用户，吸引更多人预约直播。
快手电商主播徐小米团队的核心运营操盘手认为，STAGE 方法论内容非常丰富，可以指引商家对团队运营能力进行「查漏补缺」，对商家帮助很大。目前，第一批「吃螃蟹」的商家已在 STAGE 方法论指导下实现 GMV 的新突破。
快手童装主播霖霖妈（快手 ID：Byx888866668888）先是通过短视频内容搭建主播人设，制造热门内容，培养粉丝粘性。在直播时，霖霖妈在销售主推商品时，进行商业化流量投放以提升人气，再通过良好的直播间氛围以及优质货品，增加直播间用户消费下单的可能性，实现新粉转化留存，老粉复购。仅用 1 年半，霖霖妈便实现了粉丝数与销量的双重爆发式增长，月均 GMV 从 200 万增长到单月突破 800 万，销售成绩提升近 4 倍。
河北衡水的快手家纺主播三姐（快手 ID：877884922）今年三四月时场均 GMV 只有 25 万左右。四月份，快手电商运营小二开始对接扶持，鼓励主播多发内容，勤复盘，只用了两三个月的时间，场均 GMV 就增长到了 70 至 90 万。到 7 月份，三姐通过和外部服务商合作操盘大活动获得全方位提升，单场峰值 GMV 突破了 550 万。8 月份，在她自己的努力下，单场峰值 GMV 突破 1000 万，场均 GMV 可以到达 200 万。相当于不到半年的时间，三姐通过学习专业化运营实现了 10 倍的增长。目前，三姐的每一场直播都会更加系统性使用 STAGE 方法论。