ltv|运营快攻之如何计算和维持健康的获客成本（CAC）( 二 )_

二、使用 CAC 制定关键的战略增长决策让我们回到 CAC 并探讨它如何帮助您做出关键的战略增长决策。
1. 细分 CAC 以优先考虑渠道CAC 只是一个指标，但您可以使用它来了解您的信息如何与不同的客户群产生共鸣，以及哪些客户群从您的产品或服务中获得最大价值。这有助于您证明营销支出的合理性并发现新的市场。
例如，假设您的 CAC 为 100 元，LTV 为 250 元，LTV/CAC 比率为 2.5。
虽然这少于 3，但它仍然没有给出全貌。假设您的产品在多个国家/地区销售。在这种情况下，您应该针对您所在的所有市场分别计算 CAC。
也许在某些市场中，CAC 较低而 LTV 较高，从而提供更高的 LTV/CAC 比率，通过简单地在不同市场之间转移支出，您可能能够使整体 LTV/CAC 超过 3。
同样，您还可以计算搜索广告、社交、内容营销等不同营销渠道的 CAC。这将帮助您了解哪些渠道提供更好的回报并有助于整体预算。
请注意，要对 CAC 进行细分，您需要进行完美的跟踪。即使转换有延迟，您也应该能够将客户归因于特定的营销渠道。让您的数据团队参与渠道归因和创建转化画像的过程，这将确保集中在最终仪表板中的跟踪数据与不同营销工具中的数据保持一致。
2. 修补转化流失增长营销是一个漏斗。从第一次广告展示到最终转化，有几个步骤。以下面广告系列的漏斗为例：

文章插图
您在一个活动上花费了 1,000 元，该活动产生了 5 个客户，CAC 为 200 元。漏斗的每一级都有流失。但是，在任何阶段减少流失都会对 CAC 产生直接影响。这就是为什么您应该跟踪整个渠道的转化率。
在这里，注册和点击率为 10%。这主要取决于您的着陆页。如果通过优化您的着陆页，您可以将该比率提高到 12%，如果所有其他转化率保持不变，仅此一项将使您的 CAC 达到 167 元。
同样，从注册到试用，从试用到付费使用，直到最终成为客户，这些过程中的每一个环节的流失都有可以优化、弥补的空间，任何一个环节的优化都有可能使您的CAC降低。
3. 关于客户流失的说明客户流失是影响 LTV/CAC 比率的另一个因素，无论您的 CAC 有多好，如果客户不留下来，盈利能力可能会停滞或受损。
客户流失是指您的企业定期流失的客户数量或收入百分比。大多数企业每月会对客户（客户流失率）和每月经常性收入（MRR 流失率）进行跟踪。
了解您在 LTV 计算中使用的流失率很重要，因为它们可能会给出不同的答案。您将找到同时使用客户流失率和 MRR 流失率的示例。我们建议使用 MRR，特别是对于定价灵活的产品。原因如下：
假设您有 100 个客户，每个月的 MRR 贡献 5000 元，其中一个是大企业，几乎占您总 MRR 的 250 元。现在，失去该客户可能会显示 1% 的客户流失，但 MRR 流失将是 5%，这是对流失强度的更准确反映。
【 ltv|运营快攻之如何计算和维持健康的获客成本（CAC）】每月流失数据可能看起来微不足道，但每月 5% 的客户流失将使您到年底失去近一半的客户，那么，可接受的流失率是多少？不幸的是，这个简单的问题没有简单的答案。
请注意，B2C 企业的流失率往往高于 B2B 企业。但也不能说流失率低于“基准”的企业，就是健康的企业，很多高增长的企业可能能够在较高的流失率下生存。
流失率也可能因您的产品性质甚至市场而异。例如，如果您在国内和日本销售产品，传统上日本的流失率可能较低，因为您的产品的日本市场中替代品可能较少。
因此，衡量流失的最佳方法是对照您自己的指标。如果您的客户流失率呈下降趋势，这对您的所有 SaaS 指标来说都是个好消息。