雪梨|雪梨争第一，难点不是＂薇琦＂( 二 )_深圳|创新中心

2020年双十一，是雪梨在女装赛道的重要卡位战。雪梨的直播间，不仅产品价格上普遍平价，选品上也摒弃了一贯的网红风，开始偏向大众喜好。「新熵」观察发现，雪梨选品策略的转变，是受直播带货的数据和特点反向驱动的结果。
Mob研究院的《下沉市场研究系列之二：2019电商“下沉市场”研究报告》显示，淘宝直播的主要用户画像为：三四线城市、25~44岁左右、子女年龄在12岁以下的已婚女性。这类用户对网红风女装的价格和款式的接受度较低，更喜欢设计感一般的大众潮流款式。雪梨背后的宸帆电商也透露，有利用技术监测其他店铺和竞品，以判断潮流趋势。
反向驱动卓有成效，即便雪梨直播间售卖的许多女装款式被老粉丝吐槽“土”“丑”“大街款”，但销量却更好，得以打败安娜，成为去年淘宝女装销量第一。

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雪梨直播间女装被吐槽难看
选品的调整，也影响了雪梨女装店铺的销售模式。出于资金压力和滞销担忧，网红的女装店往往实行预售模式，消费者半个月甚至一个多月之后才能收到货，严重影响消费体验。而雪梨选择售卖大众款女装后，便可以直接售卖工厂现货。在这种模式下，退货率也会有所降低。
今年，雪梨沿用被验证有效的方法论，在双十一前继续对安娜严防死守，服装销量一骑绝尘。豆瓣小组内，网友普遍认为雪梨稳拿今年双十一淘宝女装销冠。

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通过紧握流量、改变女装销售策略，雪梨在女装赛道已然登顶。但在综合带货赛道，雪梨前面始终横亘着薇娅和李佳琦这两座大山。在部分促销节点，雪梨偶尔会超过李佳琦，但是进入双十一、618等考验主播综合实力的关口，雪梨和前两者的差距依然较为明显。今年双十一预售首日，依然排名第三的雪梨的预估销售额为9亿，和薇李二人仍存在10倍左右的差距。
PART.02 直播赛道PK，上升持续乏力对于已经跻身一线主播行列的雪梨来说，其资源水平和议价能力均不存在太大问题。真正影响雪梨上升速度的，是雪梨的带货风评和带货策略。
主播的带货风评，主要由直播表现、优惠力度、商品口碑和售后服务等维度构成。
主播的直播表现，包括直播氛围把握、宠粉表现等方面，但是雪梨的直播表现多次引发热议，被网友评价为“三天一生气，两天一大哭”。例如去年双十一期间的一场直播中，雪梨在直播间怒骂员工，一度成为热搜话题。今年双十一前的一场直播，雪梨再次被吐槽在直播间发火，影响消费者购物体验。

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直播间观众吐槽雪梨脾气不好
除了雪梨，雪梨老公张珩在雪梨直播间内也存在败好感的行为。今年6月的医美专场中，有消费者质疑为什么观看6个小时，依然不见上架HPV疫苗，结果张珩怒怼消费者5分钟。在主播都在绞尽脑汁树立有求必应的宠粉人设的时候，雪梨夫妇不时的失控表现无疑十分赶客。
和薇娅、李佳琦不同，网红出身的雪梨做主播前有一定的粉丝基础，所以有骄纵的资本。但进入综合直播带货赛道，不把握好直播氛围，注定难以吸引到新的粉丝。
经常看直播带货的崔玉总结道：“薇娅的话，她和雪梨一样是老板，但她在直播间是不怒自威型，她说过自己有时下了直播间才会对员工发火。李佳琦和助播们的相处模式更为平等，因为李佳琦自己也是‘打工人’，和助播们之间是同事的相处模式。记忆中，薇娅没有怼过消费者，李佳琦去年春天有过一次情绪失控，不过后来道歉了。”