渠道|探讨新形势下的厂商关系——寻求厂商共赢之道_

处于快速变化的时代，我们的渠道发生着颠覆性的变化，渠道多元化、碎片化的趋势愈演愈烈，如何设计多渠道？如何开发与管理多渠道？如何从多渠道冲突转向多渠道协同？这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向，头痛医头脚痛医脚，面临渠道问题打乱仗，导致渠道浪费、分裂、冲突……最终导致竞争力缺失，销量下降。

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【渠道|探讨新形势下的厂商关系——寻求厂商共赢之道】1.营销渠道战略是长期发展战略
美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）博士提出：销售渠道是获得持久竞争优势的因素；营销渠道难以在短期内模仿，对获取竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量。
渠道战略是企业高层管理者需要思考的长期发展战略，少则三年、五年，多则十年、二十年甚至更长。
2.营销渠道是百年企业的根基
企业要持续经营，就需要重视经销商，通过渠道再造，培养一批投资型有战斗力和忠诚度的经销商。
反之，如果企业大部分都是各自为政、唯利是图的投机型经销商，随着行业发展，竞争不断加剧，经销商将成为企业持续发展的阻碍，渠道犹如沙丘之塔，没有稳固的根基，轻易可以分崩离析、坍塌瓦解。

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3.经销商管理战略是一把手工程
渠道占有了产品销售的大部分利润，经销商渠道选择会影响其它所有的营销决策，牵一发而动全身，战略意义重大。
经销商管理战略属于顶层设计，需要最高决策者的信念、决心和智慧，制定出一套高效管理系统，并全面贯彻落实。
4.经销商管理模式改变与创新
经销商管理是一项技术，同时也是一门艺术，经销商渠道一旦建立，改变很难且成本高。经销渠道的变革不可一蹴而就，这是循序渐进的过程。要实现有效的改变，需要以高超的技术手腕拿捏分寸，控制风险，同时还要有所创新，突破瓶颈与局限，使经销商不仅服务于市场，更要创造市场，乃至重构市场。
5.厂商共赢关系建立
对厂商关系重新定位，建立新型厂商关系，这也是未来营销渠道发展的必然趋势。厂商相互博弈已不再适应市场环境的变化，如果不及时作出调整与改变，厂家将逐渐失去对渠道的掌控权，更甚者面临渠道崩溃或破产风险。
新型厂商关系是一种“厂商共赢”的关系，这种关系的建立，企业需要识别困难与问题所带来的危险信号，彻底摒弃对厂商关系的错误认识；从战略到执行做出全面的规划并整体运作，提高营销渠道的四原力，充分发挥经销商的优势，线上线下渠道深度融合，全面提升渠道效率和竞争力，实现基业长青。

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6.从战略走向战术
从“战略部署”走向“战术调整”的过程，也是不断实践总结的过程。中间经常会遇到大大小小的问题，如：?
销售瓶颈：企业遭遇销售增量瓶颈，长期销量上不去，销售情况堪忧，更甚者面临销量持续下滑；
管理无序：经销商管理思路混乱，经销商的问题层出不穷，管理压力大，焦虑无比，找不到原因和解决出口。
冲突严重：厂商矛盾积淀已久，厂商关系呈不良状态，有恶化趋势，企业主导权减弱，想要改变与突破。
无法共识：企业高层对于渠道发展达不成共识，思路难统一，决策风险大，需要专业建议。
没有规划：新企业、新市场、新产品缺少系统打法，容易走弯路，试错成本高昂，没有全面规划设计。