直播间|大促如何做好用户承接？我们和快手的商家达人聊了聊( 二 )_

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直播电商的转型并不是一帆风顺的，快手大促为品牌提供了爆发的机会。
【直播间|大促如何做好用户承接？我们和快手的商家达人聊了聊】“我们直播了三年，有一年半都是不温不火的，真正起量是在去年9月的快手皮草节，今年双12也实现同比大幅度增长”，佟大宝告诉新榜编辑部。
大促节日能够更精准地触达用户，并提高转化效率。佟大宝认为：“因为术业有专攻，品类的促销节日，粉丝会觉得能买到超高性价比且品质好的商品，在购物心理上有增加购买力的效果。”
佟大宝透露：“双十二属于年前最后一个节日，今年疫情原因加上过年很早，皮草季比平时要缩短了很多，所以今年双十二主要精力放在了货盘，比如做福利降价清仓的，临近圣诞节和新年做一些（带有）节日气息的款式。”
除了直播前和直播中的重点运营，售后体验也是大促中重要的一环，平台和商家进行了服务保障体系的升级。佟大宝提到：“双十二期间另外给粉丝开通了运费险，退货补运费售后无忧，售后方面做得更到位了，平时是没有运费险的。”
严东、小蔡和亨帝诗的直播电商成功秘诀，可以在快手电商推出的《STAGE直播运营方法论白皮书》中找到答案。

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图源：《STAGE直播运营方法论白皮书》
每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE），可以通过以下“五盘”方法论，打造直播间的高光时刻：

S（Shaping Merchandise）是盘直播，明确节奏，打造脚本，把控节奏，强化人设，好充足的准备；
T（Timing）盘商业化，也就是流量投放，商业化投放需要前置，盘点GMV目标对应的客组组成；
A（Accurate Flow）盘货品，制定组货计划，为新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定价、定优惠策略；
G（Gift Strategy）第四盘福利，提前准备福利营销，承接用户流量进而实现转化；
E（Early-content）第五盘亮点，通过公域曝光锁定用户，吸引更多消费者预约直播。
STAGE方法论：快手电商直播运营白皮书

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设计“销售动线”，直播运营模式升级购物的本质万变不离其宗。顾客在线下逛商场的时候，会形成一个“顾客动线”，即从入口进入商场和从出口离开的行走路线。
由于顾客的流动方向是被有计划地引导，因此也把客动线称为“客导线”。客动线是“动线”的一种，“动线”不仅有顾客行走的“客动线”，还有补货上架的“货动线”。动线越流畅，顾客越容易达成交易。
相似地，从线下到线上，直播是流动的，商品是流动的，用户也是流动的，在直播电商里要怎么做才能最大限度地承接住用户呢？
“销售动线”是什么？基于这个问题，快手直播电商提出了“销售动线”的概念，即商家和平台共同配合，设计一条让用户购物更流畅的“动线”。
本质上看，“销售动线”就是让用户在快手看到自己感兴趣的内容，可以买到自己需要的东西。平台和商家要做的，是共同配合，让用户有东西可以买并且买得开心、买得方便。
六郎解释，直播的重要节点可以和“五盘”方法论结合在一起。针对某一场直播或某一次大促活动，品牌和主播都要有“动线设计”的意识。
如何设计“销售动线”举个例子，商家在后台能看到促销日历，可以提前告诉平台直播的爆款商品是什么，平台知道了这场直播卖什么品类，推算符合的人群性别和年龄段，再用产品的算法根据直播做高效的流量分发。