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主播|薇娅跌倒，中小主播依旧吃不饱

自去年12月以来 ， 雪梨、薇娅、驴嫂等头部主播接连倒下 。 很多人满心欢喜 ， 以为属于中小主播的时代即将到来 。
然而 ， 四个月过去 ， 中小主播的生存状况似乎并没有得到改善 ， 依旧在直播市场的泥泞中苦苦挣扎 。
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头部主播 ， 强势依旧
寄希望于吃头部主播“遗产”的人们 ， 显然对直播电商圈的游戏法则没有清醒的认知 。
那些和头部主播合作的品牌 ， 要么是各个领域数一数二的头部品牌 ， 要么是突飞猛进的新锐品牌 ， 有着充足的预算 ， 必然会去找与自身调性和名气相对应的主播 ， 选择名不见经传的中小主播只会让自己掉价 ， 得不偿失 。
对消费者来说也一样 ， 从头部主播那里买货的风险更小些 ， 即使他们翻车了 ， 为了维护风评也能给消费者一定的补偿 。 而对于中小主播 ， 多数人往往抱有不信任感 ， 不会轻易下单 。
打比方的话 ， 就像一个用惯了苹果手机的人 ， 即使换安卓 ， 也会首选OPPO、VIVO的旗舰机 ， 而不是其他千元左右的国产机 。
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因此 ， 头部主播的客户 ， 只会继续在头部主播里“内部消化” ， 不会分一杯羹给中小主播 ， 李佳琦的数据暴涨就是个典型的例子 。
今年3.8女神节的预售刚开始 ， 李佳琦的直播间观看人次暴涨到7700万 ， 是平常直播的近7倍 。 最终创下了28.25亿元的销售额 ， 比任何一场双11、618以外的直播都多 。
更何况 ， “薇娅们”并没有真正消失 ， 而是以另一种方式继续存在 。
今年2月 ， 一个名为“蜜蜂惊喜社”的账号成为淘宝直播的黑马 ， 两周吸粉200万 ， 场均观看人数600万 ， 整体数据仅次于李佳琦 。
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经观察发现 ， 蜜蜂惊喜社的合作品牌和此前薇娅的高度一致；6位主播中5位是薇娅的助播 ， 直播风格也十分相似；甚至直播间名字都是沿用“薇娅惊喜社” ， 可说是薇娅的“转世”号 。
试问 ， 中小主播们 ， 拿什么和这些含着金钥匙出道的“替身”们同台竞技呢？
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中小主播加速内卷
头部主播依旧强势的同时 ， 中小主播的竞争却在不断加大 。
淘宝直播2021年度报告显示 ， 上一年淘宝直播带货主播数量增长率高达661% ， 即使后面增长放缓 ， 每年依旧有大量的“新人”涌入直播带货行业 。
从业者数量的增长速度 ， 远远超过了市场规模的增长速度 。 面对“僧多粥少”的局面 ， 主播们逐渐进入“内卷”模式 ， 主要可分为三个方面 。
第一 ， 卷内容 。
【主播|薇娅跌倒，中小主播依旧吃不饱】随着电商行业发展 ， 观众已不满足于单纯的“导购”式带货 ， 对内容的要求越来越高 ， 可以说行业已进入内容电商时代 ， 谁有更吸引人的内容 ， 谁就能占据流量高地 。
因此 ， 中小主播们总是想尽办法充实直播的内容 。 以美妆、穿搭等生活向的赛道为例 ， 主播们不能只从自己的角度谈商品的使用感受 ， 更要准备干货 ， 了解大众的需求 ， 为不同的用户群体推荐适合她们的商品 ， 工作量大大增加 。
甚至 ， 有些主播不满足于单个平台直播 ， 不遗余力地在其他平台“安利”自己 。 比如在淘宝直播的 ， 也会开通小红书、B站账号 ， 即使卖不了货 ， 至少能起到引流作用 。
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第二 ， 卷直播时长 。
当然 ， 并不是所有的主播都有足够的天赋和知识储备做内容的 。 那些不擅长做内容的主播 ， 就只能“半鸟先飞” ， 依靠大量的直播来弥补差距了 。
要知道 ， 观众的注意力是有限的 ， 一个人不能在一个直播间内驻足太久 ， 一般能连续看上一个小时就已不易 。 但如果直播时间够长 ， 就可以吸引更多人进入直播间 。 因此中小主播们往往起早贪黑 ， 投入大量精力不间断直播 。
很多人觉得带货动动嘴皮子就行了 ， 但在我看来 ， 带货不仅体力消耗巨大 ， 还十分伤身体 。 至少我认识的主播 ， 没有一个嗓子是正常的 。
第三 ， 卷价格 。
由于新人主播缺少资源和渠道 ， 他们中的一部分便加入了MCN机构 ， 成为签约主播 。 作为代价 ， 他们的收入会大打折扣 。
一般来说 ， 一件商品卖出后 ， 分到主播侧的佣金占GMV的15%-25% 。 而佣金里 ， 电商平台方要收取10%左右的技术服务费 ， 内容平台方再抽成20%-30% ， 剩下的钱由MCN和主播分成 ， 一般是6:4或者5:5 。
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本来收入已经够少了 ， 有点主播为了获取更多的展示机会 ， 还主动压低价格以获得更多的订单 ， 誓要和同行卷到底 。
正因如此 ， 一些受不了MCN的主播选择了自己单干 。
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行行有本难念的经
理想很丰满 ， 现实很骨感 ， 那些自立门户的主播们 ， 往往会遭遇更棘手的问题 。
比如 ， 供应链就是所有中小主播都会遇到的问题 。 单干的中小主播缺乏人脉和渠道 ， 拿不到优质的货源 ， 只能卖些杂牌货 。 正所谓巧妇难为无米之炊 ， 口才再好的主播 ， 也会被商品品质封住天花板 。
即使有了货源 ， 势单力薄的中小主播也在各种谈判中处于劣势 。 某品牌负责人透露 ， 他们在给中小主播招商的时候 ， 通常会经历多轮沟通 ， “哪怕是1块2块、一个赠品两个赠品 ， 都要一次次谈 ， 让产品达到一个爆单的程度 。 ”对于品牌的要求 ， 即使主播觉得过于苛刻 ， 也只能接受 。
毕竟 ， 他们的背后没有一个组织为他们“兜底” 。
可能有人会问 ， 既然做主播这么难 ， 为什么大家还要争先恐后地加入呢？
答案很简单 ， 以现在的形势来看 ， 几乎没有一个行业敢说是前途光明、欣欣向荣的 。 纵观当下的热门行业 ， 主播已经算前景较好的了 。 况且 ， 整个直播电商的市场规模是在持续增长的 ， 即使吃不饱 ， 也不至于“饿死” 。
都说家家有本难念的经 ， 各行各业 ， 也有自己的辛酸和苦衷 。
作者 ：风清

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