三消|月收入超7000万，这款爆款三消手游如何做商业化变现的？
在欧美手游市场 ， 解谜是最大的品类 ， 据外媒dof此前数据显示 ， 2020年欧美解谜手游收入达到51亿美元 。 在解谜游戏当中 ， 三消是最大的细分品类 ， 与此同时 ， 三消也是竞争最为激烈的领域之一 。
不过 ， 在经典三消品类头部固化的情况下 ， 玩法融合成为了新游突围方向 ， 比如Playrix旗下的多款梦幻系列手游 ， 都取得了不错的成绩 ， 并且成功让该公司跻身全球手游发行商收入榜Top 10 。
近几年来 ， 这个越来越拥挤的赛道仍不乏优秀新游出现 ， 比如2019年发布的《莉莉的花园（Lily’s Garden）》就是其中比较典型的代表之一 。 根据Sensor Tower的数据 ， 《Lily’s Garden》最近30天的收入超过了7000万人民币 。
从表面上来看 ， 《莉莉的花园》似乎只是“梦幻系列”的复刻款 ， 很多人或许比较好奇的是 ， 在精品化时代的手游市场 ， 这样一款游戏是如何能够实现成功的呢？
为了搞清楚这个问题 ， 外媒udonis分析师Mihovil Grguric对这款三消解谜游戏进行了深入体验 ， 并从细节上分析了《莉莉的花园》的变现策略 。
以下是Gamelook编译udonis的全部内容：
《莉莉的花园》概览
《莉莉的花园》由哥本哈根工作室Tactile Games研发 ， 并于2019年1月份正式上线 ， 这款游戏属于三消解谜细分品类 。
然而 ， 虽然市面上绝大多数的三消游戏都采用了划屏机制 ， 这款游戏却与众不同 ， 《莉莉的花园》是一款三消爆破机制的游戏 。
在这款游戏里 ， 玩家们不用划方块创造匹配消除 ， 相反 ， 他们需要点击同样聚集在一起的方块以实现爆破 ， 每次爆破都会影响游戏面板上的顺序 ， 所以他们需要有策略地爆破 。
这款游戏在竞争激烈的解谜游戏市场表现如何呢？据GameRefinery的iOS数据 ， 这款游戏迄今为止斩获了超过700万次下载 ， 实现1.24亿美元收入 。
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如收入图表所示 ， 游戏发布之后 ， 该游戏在逐渐增长 ， 并且在2020年8月和9月实现了峰值 ， 随后游戏收入有所下滑 ， 但总体保持稳定 。
在Google Play商店 ， 这款游戏获得超过1000万次下载 ， 据Sensor Tower的美国Google Play畅销榜显示 ， 《莉莉的花园》目前是解谜游戏收入榜第七名 。
这些收入都是怎么来的？很多东西都在这款游戏赚钱的过程中起到了推动作用 。 比如这款游戏的质量、与其他游戏的相似之处、它买量的方式等等 。 然而 ， 这里最为重要的因素是该游戏的变现策略 。
接下来 ， 我们深度了解《莉莉的花园》变现策略 。
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首次用户体验（FTUE）
《莉莉的花园》受到玩家欢在于它有着和其他三消游戏具备明显差别：剧情 。
剧情通过可跳过的过场动画展示 ， 并向用户介绍了游戏主角莉莉的故事 。 莉莉刚过经历了一次痛苦的分手 ， 让一切更糟糕的是 ， 她收到的信息显示 ， 她的伯祖母玛丽去世 。
然后是剧情的真正转折 。 令人惊讶的是 ， 她的伯祖母给她留下了一座大院子 ， 莉莉驱车检查这笔遗产 ， 当她到那里之后 ， 故事继续了下去 。
这款游戏在FTUE期间依赖剧情吸引用户 ， 令人意想不到的早期游戏设定主要是为了给玩家沉浸感 ， 并让他们对接下来的故事感到兴奋 。
很快 ， 玩家们发现 ， 他们需要玩三消关卡才能解决院子遇到的问题 ， 通过这种方式 ， 该游戏将剧情与核心玩法融合在一起 ， 给了玩家完成后续动作的目标 。
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游戏新手教程
当玩家到达院子的那一刻 ， 新手教程就开始了 。 该游戏给玩家带来了文本介绍 ， 并将需要注意的区域高光 ， 比如 ， 它引导玩家了解任务功能 。 文本很长 ， 这是不够理想的 ， 总的来说 ， 建议新手教程文本缩减至8个单词左右长度 。
接下来 ， 玩家接触首个三消关卡 。 在游戏面板上 ， 他们可以学习如何点击爆破方块 ， 这是玩家开始游戏需要了解最少的信息 。
随着玩家发现新功能 ， 新手教程持续 。 每次出现一个新道具、障碍或者面板上有新东西出现 ， 游戏都会作出解释 ， 通过这种方式 ， 玩家们不需要自己发现这些玩法或者道具存在的目的 。
这种类型的新手教学被称为情景课程 ，， 我们可以在大多数的头部游戏里看到 ， 它的优势在于 ， 可以教玩家在多种情形下如何做出反应 。
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UX/UI
这款游戏的UI和UX实际上没有太多可说的地方 ， 因为大部分都是市面上三消游戏已知的东西 。
如图所见 ， 用户界面很容易让我们想起在其他meta玩法三消游戏里看到的场景 ， 比如《梦幻花园》、《梦幻家园》以及《Project Makeover》 ， 这是该细分品类一种经过检验、且行之有效的方式 。
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《莉莉的花园》是如何运作的？
《莉莉的花园》是一款需要在三消核心玩法与丰富meta机制之间形成强烈连接的游戏 ， 为了实现这个目标 ， 该游戏依赖于这些机制：生命点、三消关卡进度和Meta层任务 。
想要在三消游戏面板玩游戏 ， 玩家们需要有足够的生命数量 ， 每次他们无法在三消面板首次尝试完成关卡 ， 就会丢失一个生命点 。
在《莉莉的花园》里 ， 玩家们通过实现新三消关卡推动进度 ， 随着玩家们的游戏和进度 ， 这些关卡变得更具挑战性 。
为了完成关卡 ， 他们需要在特定步数内完成特定目标 ， 为了让事情更加简单 ， 玩家们可以充分利用不同增值道具的优势 。 当玩家通过关卡之后 ， 就可以获得付费货币（金币）和一颗星星 ， 虽然金币与核心玩法相关 ， 但其他奖励则是meta层机制需要的 。
在Meta层 ， 玩家们需要一步步装修院子 ， 主要通过任务方式完成 。 为了完成任务 ， 玩家们需要通过解决三消关卡收集越来越多的星星 ， 比如 ， 他们可能得到任务摆放一些花朵或者修复一个蜂巢 。
最后 ， 随着他们完成的每一个任务 ， 玩家们可以解锁故事新部分 。 所有部分工作起来就像是润滑良好的机器 ， 然而 ， 这并不令人惊奇 ， 因为这个概念已经在很多类似的游戏里被验证过 。
Meta层
这款游戏并不是因为其三消游戏面板得名 ， 游戏广告也不是以此为核心 。 主要是因为 ， 游戏的meta层才是最具有吸引力的 。
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《莉莉的花园》有两个Meta层面：剧情和装修 。
尽管该游戏的剧情很明显灵感取自《梦幻花园》 ， 但故事依然很有吸引力 。 游戏主角是一名看起来像真人 ， 而不是一些非真实的游戏角色 。 她看似天真 ， 但同样有趣、古怪 ， 与此同时也受到过精神创伤 。
玩家们可以发现她需要处理的一些非常现实的问题（比如分手） ， 所有这一切都让故事更引人关注 ， 尤其是对于年轻女性 ， 这也是该游戏的主要目标用户群 。
游戏故事非常戏剧化 ， 而且拥有一些有趣的角色和转折 。 比如 ， 玩家们会发现莉莉的母亲和她的前未婚夫有婚外情 。
是的 ， 你看的没错 。
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与“梦幻系列”相比 ， 游戏剧情更细节化且更成熟 ， 比如在一段对话中 ， 莉莉一遍从花园搬走一些垃圾的时候 ， 一边拿某个男性角色的“垃圾”开玩笑 。
每一次玩家需要替代院子里某些东西的时候 ， 装修meta层都会出现 ， 比如一个喷泉或者邮箱 ， 玩家们可以从一些选项当中选择他们最喜欢的那一个 ， 有些玩家更喜欢这些meta层 ， 他们是玩游戏以逃离真实世界的玩家 ， 而且喜欢通过玩法表达自己 。
剧情层面可以让玩家在故事里“迷失自己” ， 另一方面 ， 装修meta层让他们按照自己的喜好定制化游戏 。
详细分析《莉莉的花园》变现策略
我们介绍游戏的首次体验、玩法和Meta层并不是没有原因的 ， 这些站点都通向游戏的最终目的地：玩家变现 。
《莉莉的花园》变现策略是怎样运作的？玩家们消费最多的是什么？在什么情况下 ， 免费玩家能够享受这款游戏吗？接下来我们对这些问题一一解答 。
《莉莉的花园》使用了哪种变现模式？
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当《莉莉的花园》最初发布的时候 ， 它仅通过内购变现 。 然而到了2021年 ， 该游戏加入了混合变现大军 ， 如今该游戏既有内购 ， 也有应用内广告 。
《莉莉的花园》变现：内购设定与策略
《莉莉的花园》利润大部分来自于内购 ， 为了让内购机制运行 ， 很重要的是向对的玩家呈现合适的促销 。 那么 ， 《莉莉的花园》带来了怎样的促销呢？
我们先来看游戏内商店 。
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《莉莉的花园》游戏内商店是非常朴素的 ， 在商店里 ， 玩家们可以找到六种不同的游戏币（金币）促销礼包 ， 其价格范围在0.99美元至74.99美元之间 。
我在其他很多游戏里都看到过这样的设定 ， 通常是休闲品类的游戏 ， 开发者并不认为玩家们会在每个促销礼包消费很多 。 出于这个原因 ， 最小的促销礼包采取的最低定价点 。 更为重要的是 ， 低于10美元的促销就有3个 。
据Sensor Tower的免费数据显示 ， 这三个促销是（美国iOS区）畅销Top 4以内 ， 它们的销量甚至超过了其他更有价值的特殊促销 。
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为什么会这样？
这些促销始终是由玩家自行决定的 ， 与特殊促销弹窗不同的是 ， 它们的出现不那么具有侵略性 ， 玩家们通常会访问商店 ， 当他们在游戏里遇到困难的时候就会考虑购买 。 在这些时刻 ， 玩家们并没有考虑达到下一关最划算的价格 。
不过 ， 是什么让玩家如此在意金币呢？
通过这个货币 ， 玩家们可以买到三样东西：游戏面板上的步数、增值道具和生命 。
通过购买额外步数 ， 玩家们可以避免他们现在所处的关卡失败 ， 他们只有在非常接近完成关卡的情况下才会选择付费 ， 如果不是 ， 他们宁愿失去一个生命然后重新开始 。
游戏玩家会提前规划 ， 他们希望掌控一切 ， 不喜欢卡在某一关 。 出于这个原因 ， 在开始一个关卡之前 ， 他们会挑选出现在游戏面板上的增值道具 。
最后 ， 历史悠久的游戏生命机制限制了玩家的次数 ， 如果玩家库存生命数量为0 ， 而且想要继续玩游戏 ， 金币也可以解决这个问题 。 这一切都让金币成为了付费货币 ， 通过它 ， 玩家们可以获得他们想要的一切 。
内购在《莉莉的花园》里是怎样运作的？
内购远不止于游戏内商店 ， 更为重要的是将玩家首次带到游戏商店的东西 ， 为此 ， 我们可以从游戏前5天的体验看出端倪 。
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第一天
第一次游戏时 ， 你很难对游戏内经济了解太多 ， 这本身没有什么不对 。
在此期间 ， 我玩了三个关卡 ， 并对院子做了三次修复 。 每个新关卡都会在游戏面板显示新功能 ， 也比之前关卡更复杂 ， 即使如此 ， 通过这些关卡依旧很容易 。
随着新关卡的通过 ， 金币奖励一直不断 。 然而在这个阶段 ， 我并没有意识到付费货币的价值 ， 这是因为我什么事情都需要用金币 ， 所有这一切让第一次游戏令人愉悦且有成就感 ， 这可以让玩家们想要再次进入游戏 。
第二天
第二天的游戏中 ， 通过关卡依旧非常简单 。 然而第一天和第二天之间有一个关键差别：第二天增值道具很重要 。
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在第4、6和第9关 ， 我从游戏得到的增值道具 。 大多数情况下 ， 游戏都会通过新手教程介绍解释它们的使用方式 ， 而且这也鼓励我尝试这些道具 。
为什么这一切对于游戏经济很重要？主要是因为 ， 这时候玩家们首次意识到游戏内道具的重要性 。 然而在这个时候 ， 开发者都是通过免费样品的方式给出道具 。
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人们通常喜欢收到样品 ， 因为这可以让他们尝试令人兴奋的新事物 ， 如果他们喜欢看到的东西 ， 那么他们也很可能在未来付费购买 。
这是介绍游戏经济非常微妙的方式 ， 从这一刻起 ， 玩家们就意识到了游戏增值道具的使用方式 ， 随着关卡变得更具挑战性 ， 他们很大概率会再次需要这些道具 。
第三天
通过了第十关之后 ， 一切对于玩家变得更有挑战 。
在我的体验中 ， 很少能够直接通关 ， 通常都需要付费才能体验其他关卡 。
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在第12关的时候 ， 我几乎要通关了 ， 但却没有了步数 ， 这款游戏给了一个选择：购买额外步数或者损失一个生命重新开始 。
在这种情形下 ， 大多数的玩家都会选择同样的事情：额外的步数 。 关键在于 ， 他们在被卡住的关卡投入了时间和努力 ， 他们不希望一切白费 ， 另外 ， 他们到现在已经积累了很多游戏币 ， 所以是时候消费掉它们了 。
这款游戏依赖于经典的难度进度策略 。
经过了一个极有挑战的关卡之后 ， 接下来的关卡会相对容易以取悦万家 ， 因此 ， 下一个关卡并没有给我带来太多困难 。 接近完成第14关的时候 ， 我第一次从游戏看到了内购促销 。
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我在假期之间分析这款游戏 ， 所以促销是圣诞主题的 ， 这是个很好的策略 ， 因为它们看起来是个性化的 ， 而且不那么千篇一律 。
这个促销的名字是“Santa Outfit” ， 以游戏meta层角色而命名 ， 并且包含三种不同的促销 。
然而 ， 它给出的选择却并不寻常 。
第一个促销是完全免费的 ， 所有玩家只需要申请就可以获得 ， 之后就可以获得一堆增值道具
其他两个呢？玩家们只有购买前一个才能解锁下一个 ， 更重要的是 ， 玩家们只有购买了三个促销才能得到这次促销的套装 。
通过这种方式 ， 这些促销显得更具独占性 ， 玩家们不能只是选择一个促销购买 ， 在此之前 ， 他们需要得到购买促销的资格 。
最后 ， 这次促销聚焦于Luke的圣诞老人套装也不是没有原因的 ， 这主要是为了吸引投入到游戏meta层面的玩家们 ， 其他人可能并不那么关心一个角色穿上圣诞老人服装 。
第四天
当我次日第一次登陆该游戏的时候 ， 就看到了一个全新的内购促销 。
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它的名字叫Treats Offer ， 与第一个促销运行方式很类似 。 重要的区别在于 ， 它没有了免费促销 ， 很明显 ， 这时候游戏已经开始收紧了免费样本的通道 。
接下来的关卡非常具有挑战性 ， 所以我不得不购买额外步数才能通关 ， 这时候 ， 我有充足的游戏币来支付 ， 随后的关卡就像之前那样很容易通过 。
这个阶段有些了一些问题 ， 玩家们依然没有需要付费的感觉 。 通常 ， 当特殊促销出现的时候 ， 玩家们应该有动机考虑购买 。
第五天
新的一天 ， 我的屏幕上再次出现了圣诞主题的内购促销 ， 并且首次被命名为Special Delivery Offer ， 它的概念与前两个相似 ， 然而 ， 促销并不是从最便宜到最贵排列的 。
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这背后的逻辑是什么？如果玩家决定购买第一个促销 ， 他们就有可能购买第二个 ， 更便宜的促销 。 就像是你给自己买一些东西 ， 比如冰淇淋 ， 当你在店里的时候 ， 为什么不用多一点的钱买更多霜糖呢？通过这个方式 ， 你就可以获得完整体验 。
这就是开发者希望玩家作出的反应方式 。
最后一天 ， 我只玩了一个关卡 ， 因为我遇到了很多的困难 。
首先 ， 我用最后一批金币购买了额外步数 ， 然而这并不够用 ， 所以该游戏让我用0.99美元购买最小促销包 ， 这种情况下 ， 它可以让一名玩家转变为消费者 。
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另一方面 ， 不希望购买任何东西的玩家们可以选择失去一个生命重新开始 ， 在我最终通关之前 ， 我用掉了两个生命 。 现在 ， 这就到了玩家们真正开始考虑游戏内购促销的时候 。
《莉莉的花园》游戏内广告
依赖于付费玩家是高风险的 ， 如果你能够让玩家成为消费者 ， 那么很不错 。 但是 ， 如果所有这些玩游戏的用户都不打算消费呢？
你不能接受从他们拿不到任何收入的事实 。 《莉莉的花园》开发者通过激励视频广告的方式解决了这个问题 。
为什么选择激励视频？
这个广告形式与内购非常契合 ， 另外 ， 很多玩家喜欢这个形式且经常与之互动 。
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激励视频广告放置
在《莉莉的花园》里 ， 通常只有一个激励视频广告位 。
当玩家们首次体验该游戏的时候 ， 他们是看不到广告的 ， 只有参与度较高的玩家才能看到 。
关键在于 ， 该游戏的激励视频广告位只有在玩家完成了第15关以后出现 ， 这时候 ， 关卡变得更加困难 ， 一开始攒的金币也开始慢慢消失 。
广告位的出现取决于关卡完成度 ， 它以视觉形式出现 ， 一个握着金币罐子的手和Play标志以及X2标签 。 当玩家看到这个的时候 ， 他们立即就可以知道它意味着什么 ， 出于这个原因 ， 游戏并没有用新手教学来解释 。
通过观看一个广告 ， 玩家们可以在完成关卡之后得到双倍金币 ， 然而他们并不能每个关卡都这么做 ， 广告位每小时出现一次 。
该游戏这么做是有原因的：如果玩家们能够经常免费拿到一些东西 ， “礼物”就失去了它们的兴奋感 ， 而且会让人觉得无聊 ， 然而 ， 当有一些限制之后 ， 会让这些机会更有独特性、更令人兴奋 。
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《莉莉的花园》用户留存
带有Meta层玩法的三消游戏往往有不错的长期留存率 。 这两者互补性非常好 ， meta层让玩家沉浸到游戏里 ， 渐进的三消进度让游戏更具挑战性 。
然而 ， 这对于成功的留存策略来说是不够的 。 出于这个原因 ， Tactile Games为《莉莉的花园》加入了其他比较受欢迎的留存技巧 ， 它们包括：游戏内活动、社交媒体连接、意外奖励 。
这里居然没有推送通知 ， 估计很多人会和我一样惊讶 。
很明显 ， 该游戏依赖于玩家自己想要回到游戏的渴望 ， 我很确定他们尝试过推送通知并最终选择了放弃 。 然而 ， 几乎所有的头部三消游戏都利用了推送通知 ， 如果不能完成他们的目标 ， 他们是不会使用的 。
因此 ， 似乎推送通知对于《莉莉的花园》也是可以行得通但 ， 或许只是开发者不需要另一种方式而已 。
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《莉莉的花园》变现：最佳范例
在我的分析中 ， 你们已经看到了《莉莉的花园》一些好的和不那么好的变现策略 ， 然而 ， 我们还是用一些正面的列表做个总结 ， 以下是《莉莉的花园》用于游戏变现最佳的范例：
融合两种变现模式；
仅使用一种付费货币；
加入限时内购促销；
对在线活动定制化；
温和的内购策略；
为高参与玩家推出激励视频广告；
限制广告参与度 。
希望通过这篇文章 ， 能够帮助同行们理解带有丰富meta层玩法的三消游戏如何吸引、留住用户以及对玩家变现 。
····· End ·····
GameLook每日游戏产业报道
【三消|月收入超7000万，这款爆款三消手游如何做商业化变现的？】全球视野 / 深度有料
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