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这家民宿卡公司为什么没有跑路？疫情三年还连获两轮数千万融资？( 二 )

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【这家民宿卡公司为什么没有跑路？疫情三年还连获两轮数千万融资？】A：2020年疫情让中国出境游暂停下来 ， 当时判断出境游短期内难以开启 ， 于是我们开始寻找能与用户保持常连接的创业机会 。 之所以选择周边民宿是基于两方面考虑：首先 ， 用户的出行半径被限制在150公里半径范围以内 ， 无法跨省只能是大城市周边；其次 ， 目标人群（75-90后女性为主 ， 头部城市 ， 可支配收入在20万以上亲子家庭用户）对于周边游产品的需求主要是 ， “私密不扎堆”和“绿水青山好品质” 。 他们需要的不再是看世界 ， 而更多的是去体验 。

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正是基于以上考量 ， 我们把目光瞄向周边乡村民宿市场 ， 扎下去后发现大城市周边民宿市场仍然是朝阳产业 ， 正伴随着国家政策大力推进乡村振兴 ， 进入到快车道 。
创立未来好宿前 ， 我们团队的核心价值就是创新性连接 ， 而未来好宿连接的是乡村民宿和对民宿有需求的用户 。 我们发现供和需两端的痛点非常明显 。 京郊民宿主全年赚钱能力较差 ， 尽管有时单个晚上也能卖到上万元 ， 但因为全年平均入住率仅25%左右 ， 所以收益能力非常差 。 再从用户端看 ， 首先价格贵 ， 其次民宿是非标品 ， 客人挑选民宿的时间成本高；总结来说 ， 供给两端都有需求 ， 民宿端想要更高收益 ， 而用户端希望有更低的门槛 。

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我们做会员制的初衷就是既让民宿主提升收入 ， 又让用户以相对更低门槛进入市场 。 我们相信一旦有更多基础用户进入 ， 民宿市场才能有相对健康的发展 。
于是2020年9月 ， 我们开创性地发行售价1888元的“任住卡” ， 会员可在我们合作的民宿全年不限次地入住 。 会员比对的是市场上1000元左右/晚的民宿 ， 超有吸引力 ， 用户门槛下降；对民宿主而言 ， 我们以高于其Revpar（平均客房收益）的价格买断一部分房源 ， 收入有所提升 。 该卡一推出 ， 市场接受度非常高 。

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Q：“任住卡”如此便宜是不是需要平台进行大量补贴？实际上烧钱的商业模式难以持续 ， 补贴模式也最终导致如程等大部分民宿卡平台先后跑路 。
A：1888元的“任住卡”产品看似便宜 ， 但实际上平台并没有补贴 。 在定价上未来好宿奉行一个关键指标“用户与房量的配比” ， 我们每卖掉一个会员 ， 平台匹配特定数量的房间 。 整个平台不是一个开放式库存 ， 而是封闭的“大池子” 。 彼时我们收支平衡 ， 去掉获客成本后没有利润 ， 但也没有补贴 ， 当时我们也补贴不起 。
伴随着时间推移 ， 该类年卡价格从1888元上涨至3888元 ， 且有30次的消费上限 ， 为什么做这种变化？在会员卡使用中我们发现 ， 因为全年不限次 ， 部分用户不珍惜资源 ， 订了房不入住 ， 甚至出现买卖房源的问题 ， 最终使得部分用户订不到房 ， 部分用户一年住了几十晚甚至上百晚 。
伴随着价格的提升 ， 我们的人均配房量也在提升 ， 最开始的用户一年去住民宿一次 ， 经过我们培养 ， 可能1年去住民宿4-8次 。 如何提升用户体验？要么降成本 ， 因为成本降下去才能匹配相应的房量 ， 要么提高价格来增加房量 。

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我们一直在根据用户结构 ， 配比合理的产品结构 。 有的用户不想等待 ， 愿意花费上万元住一晚上；有的用户愿意花费800元 ， 可提前两周等待；有的用户只愿意花费300元 ， 可提前一个月等待 。
至今我们已建立产品矩阵 ， 包括包院类产品、零售类产品、护照类产品（成为下半年主力产品）和传统会员产品 。 在整个住的场景中 ， 我们会基于不同用户的需求去做不同的产品交付 ， 目标是“选民宿上未来好宿” ， 用户只要有民宿需求 ， 未来好宿上就有对应的解决方案 。 如此不同用户的需求都得到满足 ， 民宿的库存得到最大化利用 ， 自然收益能力能获提升 。

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Q：在过往的民宿卡平台 ， 会员、民宿主与平台方往往纠纷不断 ， 未来好宿如何规避、解决？
A：2020年刚开始创立未来好宿时 ， 与民宿主的双边信任关系建立的确是一个比较难的点 ， 如果把全年包房费都付给民宿主 ， 对我们来说履约风险大；如果不付给民宿主 ， 就不会给平台留资源 。
举例来说 ， 2020年9月7日未来好宿上线 ， 我们跟民宿主的第一层合作是 ， 平台预付下个月包房费 ， 民宿主给平台开放房源 。 一部分民宿主自然就跟未来好宿合作起来 。 也有民宿主担心 ， 马上到十一长假 ， 平台会不会低价拿到房源后高价出售后不再合作 。

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