春媱民宿
我们的解决方案是 , 从10月8日开始合作 。 其实平台与民宿主的信任关系就是这样一点点构建起来 。 当然在整个过程中双边合作因为各自利益不同 , 肯定会有偏差和分歧点 , 实际上我们发现除了契约外 , 是能够通过沟通来实现互相理解 。
我们很清楚在整个商业模式中 , 有四大利益相关者 , 包括民宿主、用户、平台和团长 。 这四方任何一方的利益被伤害 , 整个商业模式都不可持续 。 所以在底层上 , 每个决策都应该是能给四方带来价值增长 , 否则很难滚动着往前走 。 正是基于这样的原则 , 我们认为很多分歧四方都能达成共识 。
良栖小筑
而在对待用户上 , 我们一直遵从“在商业模式成立的前提下 , 所有对用户体验更好的需求都会被满足 。 ”举个例子 , 过去两年时不时的疫情波动影响了很多用户的正常出行 , 我们每次都免费给会员延期 。 但从民宿端来看 , 只要不停业 , 平台都要全额付款给民宿主 。 当然我们确实很难满足每个用户的每次需求 , 用户需求在持续变高 , 我们也在持续修炼产品 。
Q:未来好宿正在走的是VC资本认可的烧钱模式?还是一个可不断自我循环的民宿平台?
A:我们不是烧钱模式 , 传统的互联网商业模式烧钱往往因为在获客层面进行大量投放 。 而我们则是以传统社交电商模式完成获客 。 我们除了以奖励机制激发团长愿意去帮助平台分发和传播外 , 更是成立星球商学院 , 为团长持续赋能 , 加深其对产品的理解 , 提供相应的内容、专业知识培训和线下沙龙等等 。
我们流量来源主要有三大类 , 一是老会员向外层裂变(社群裂变) , 二是抖音等新媒体平台 , 抖音是我们第二大流量入口;三 , 渠道商和品牌商 , 比如:车企品牌不缺车友 , 缺玩法 , 缺资源 , 我们可以给他们做一站式、即时性交付 , 如此就连接起来了 。
再者我们目标市场比较聚集 , 因而获客成本可控 。 单一城市市场触达用户的路径相对简单 , 因为用户比较集中 , 一旦有了确定性的交付产品 , 就可通过相应的渠道或合作伙伴去做相应的触达 。 目前我们聚焦于京郊市场 , 一方面是因为疫情不稳定的大环境;另一方面是单一市场的业务模型跑透后再去做复制更高效 。 一旦北京市场业务进入“自增长”阶段 , 健康了 , 就会考虑复制到其他城市 。
有家逸墅9号院
所谓“自增长” , 即“用户口碑”和“产品交付” , 不再是0~1的阶段 , 而是做增长阶段 。 所谓“0~1”的阶段即是开荒阶段 , 比如2020年刚开始找民宿主合作 , 他们会带着各种各样质疑的眼光“为什么你可以?”一年之后民宿主会主动找上门合作;用户也是如此 , 对于新兴产品一开始也带着质疑 , “真的?假的?这么便宜 , 不会是农家院吧?”之后用户体验了心里疑问被解答 , 才可能去影响身边的朋友 。
未来我们还会在平台上推行“商家即流量”的运营逻辑 , 各大商家通过向平台开放私域流量进而大大提升收入 。 目前我们可以看到民宿主流量主要来自两大块 , 第一是像携程、美团、抖音、小红书等平台 , 但民宿主要付出10%以上的佣金;第二包括朋友圈在内的私域流量 , 从目前市场看 , 第二种流量占比更高 。
漫步时光花园民宿
值得注意的是 , 民宿主都不愿意把私域流量贡献给各大OTA平台 , 为什么?我们分析下来 , 有两方面原因:第一私域流量的用户通过平台找到民宿 , 民宿主得付出10%以上的佣金 , 为了效率民宿主不会做这件事;第二 , 如果他把用户贡献出去 , 很可能用户会流失掉 。
而在我们未来星球的生态模式里 , 商家如果把用户贡献给未来星球 , 商家在平台的每笔交易不会被收取交易佣金 , 只收取1%左右的交易服务费;与此同时 , 商家在平台上分享的客户一旦购买平台上其他产品 , 商家都可以获得额外奖励 , 大大提升私域效率和用户arup值 , 这是一种双赢 。
归隐仙居
此外 , 未来我们也会推动民宿落地升级 , 提升客户体验 , 真正实现“你中有我 , 我中有你”的价值 。 做资源端的赋能其实细碎 , 很难 。 我们没有能力去直接给民宿主赋能 , 因为链路太长 。 目前我们正在民宿端实施“十百千”的计划 。 其本质是 , 中间我们加一层介质 , 那就是本地化的民宿酒店管理公司 。 我们跟本地区域做得不错的一两家民宿主 , 合伙去经营酒店管理公司 , 让他们把自身的经营能力复制给更多民宿主 。 该类优秀民宿主所欠缺的流量、底层系统构建、外部资源连接能力 , 恰恰是未来好宿的优势 。
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