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微信流量滋养同程艺龙：要下沉 也要变现

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11月25日晚 ， 港交所上市的同程艺龙发布了截至2019年9月30日的Q3财报 。财报显示 ， 同程艺龙Q3营收20.62亿元 ， 同比增长22.3% ， 经调整净利为4.19亿元 ， 同比增长33.2% ， 经调整EBITDA达5.47亿元 ， 同比增加27.7% ， 经调整的EBITDA利润率由去年同期的25.4%增加至26.5% ， 经调整净利润率则由去年同期的18.7%增加至20.3% 。
得益于多项业务的健康成长 ， 同程艺龙在Q3取得了较为亮眼的成绩 。不过在国内在线旅游市场 ， 仍然竞争激烈 。从目前的估值来看 ， 行业老大携程以191亿美元的估值独占鳌头 ， 而除了同程艺龙之外 ， 仍有途牛、美团、飞猪等多个竞争主力 ， 不从不同的侧重点割据着在线旅游份额 。

微信流量滋养同程艺龙：要下沉 也要变现

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Q3财报亮眼股价应声上涨
11月26日 ， 得益于Q3财报的飘红数据 ， 同程艺龙的股价也应声上涨 ， 今日收盘 ， 同程艺龙股价收盘报12.94港元每股 ， 上涨5.53% 。
根据同程艺龙Q3财报显示,Q3实现交易额476亿元 ， 同比增长21.7% 。营收和净利亦双双增加 ， 当季经调整净利润达到4.19亿元 ， 同比增涨超三成 ， 而单季营收也达突破了20亿元 ， 同比增长22.3% 。
从具体业务来看 ， 得益于夜间销量的增加 ， 同程艺龙Q3的住宿业务业务收入同比增加34.5%,达到了6.94亿元；在交通票务方面 ， 得益于出售航段和火车票量的增加 ， 同程艺龙Q3的交通票务收入同比增长1.6% ， 达到11.40亿元；此外 ， 同程艺龙的广告业务、景区票务以及黑鲸会员卡 ， 也向整体营收贡献了2.29亿元 。
在用户方面 ， 用户增长方面 ， 同程艺龙三季度MAU(平均月活用户)达到2.34亿人 ， 同比增加13.4%；MPU(平均月付费用户)2980万人 ， 同比增涨31.9% 。在今年8月份 ， 同程艺龙平均月活用户超过2.5亿 ， 平均月付费用户超过3000万 。
一年前的今天 ， 也就是2018年11月26日 ， 同程艺龙在港交所挂牌上市 。得益于各业务板块的交叉销售和互相导流 ， 以及MAU和MPU的增长 ， 使得同程艺龙在国内旅游业增速放缓的背景下 ， 仍保持有效的增长 。截至到2019年9月30日 ， 前三季度净利润共实现12.13亿元 ， 已经超过了去年全年的11.4亿元 。
有效下沉：新增63%付费微信用户来自低线城市
值得提出的是 ， 截止到今年Q3 ， 同程艺龙在中国非一线城市的注册用户比例约85.5%；而三季度 ， 约63.3%的新增付费微信用户来自三线或以下城市 ， 较2018年同期有所增加 。
同程艺龙在低线城市的快速增长 ， 可以从多个角度来看 。首先 ， 客观的说 ， 是随着在线旅游市场的不断发展 ， 向低线城市的整体渗透在不断加强 。11月26日 ， 同程艺龙CFO范磊 ， 在财报电话会中 ， 接受了封面新闻等媒体的采访 。在范磊看来 ， 目前低线城市的整体线上化率约为高线城市十年前的水平 ， 约为20%左右 ， 不过从去年开始 ， 低线城市的线上化率就已经呈现了非常好的增速趋势 。
【微信流量滋养同程艺龙：要下沉 也要变现】另一方面 ， 低线城市的用户增长 ， 得益于微信流量池对于同程艺龙的赋能、同程艺龙本身的业务交叉出售以及线下推广 。自上市以来 ， 同程艺龙就将业务下沉作为一个重要策略 ， 不仅获得了微信的九宫格的“火车票就机票”和“酒店”两大入口 ， 同程艺龙小程序得到快速发展 。财报显示 ， 2019年Q3,同程艺龙小程序平均越活用户达到1.24亿 。
从整个行业来看 ， 未来低线城市仍存在非常大的想象空间 。以高铁为例 ， 目前国内一、二线城市之间的高铁主动脉基本已经覆盖 ， 接下来就是低线城市之间的、低线城市与高线城市之间的毛细血管建设链接 。而随着高铁网的发展 ， 随之而来的是票务销售及其所能带动的酒店、旅游的发展 。
而在整个互联网科技行业 ， 近年来 ， 低线城市市场是成为巨头们之间争夺的焦点 ， 如拼多多崛起对天猫、京东的刺激 ， 如现在社交、视频、在线教育纷纷提出的市场下沉 。对于同程艺龙来说 ， 低线城市的旅游消费也是兵家必争之地 。
MAU转化MPU关键年
在整个同程艺龙的发展节奏里面 ， MAU达到2.34亿人 ， 这个数据并不低 ， 值得提出的是 ， 同程艺龙的MPU也达到了2980万人 ， 同比增涨31.9% 。可以说 ， 互联网用户对于同程艺龙已经有了相当一部分认知 ， 如何将月活用户转化成付费用户、提高复购率 ， 是同程艺龙接下来将要重点攻克的 。
范磊提到 ， 在过去一年 ， 同程艺龙也有意识地将资源集中到从MAU到MPU的转化：一方面是优化用户预订流程 ， 另一方面是扩宽产品量、提升服务质量 。
此外 ， 同程艺龙Q3的交通票务收入同比增长1.6% ， 不过采访人员注意到 ， 自2019Q1财报以来 ， 其交通票务收入增速在放缓 。不过 ， 在范磊看来 ， 交通票务是同程艺龙的流量引擎 ， 但其变现率远低于酒店与景区门票 。
一般来说 ， 在线旅游的酒店变现率约为8%-9% ， 旺季时甚至更高 ， 而交通的变现率近几年都稳定在3%左右 。对于同程艺龙来说 ， 如何利用好交通带来的流量 ， 做好酒店、门票等交叉销售 ， 将大影响其营收效益的提升 。

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