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花边社 覆盖1000县城日订单300万，下沉新巨头松果是怎样炼成的？( 三 )


在翟光龙看来 ， 当下风口越来越少的时候 ， 创业者们更应该去寻找那些看起来有点冷门、甚至看起来有点反风口的机会 ， 找到没有开发过的蓝海市场 。
翟广龙分享了他的创业心路历程 ， 他说 ， 2017年底松果决定进入共享电单车领域的时候 ， 很多人认为松果出行疯掉了 ， 那个时候几个领先的共享单车企业已经透露出不太好的迹象 ， 融资也发生了不小的困难 ， 所以松果出行当时入场很多人都不理解 。
“18-19 年 ， 共享单车一直是市场上所谓盲目追逐风口的负面案例 ， 也因此很少有人关注到我们 ， 所以我们有一些窗口期能够按照自己的节奏来打磨业务模式 ， 锻炼团队 ， 夯实基本功 ， 这些都成为我们今天高速发展的驱动力 。 ”
松果发力县城市场 ， 也是反风口的选择 ， 因为其他初创企业和巨头都盯着大中城市 ， 县城市场反而成为空白区 。 这让松果争取到了非常宝贵的两三年窗口期 ， 从而获得了一定的先发优势 ， 甩开了其他对手 。
03
缘何是松果笑到最后？
市场机会并不是能够隐藏起来的商业机密 ， 松果觉察到的机会对手也能发现 。 事实也确实如此 ， 在松果布局县城市场之后 ， 出行巨头们虽然没有行动 ， 但很快便有其他中小品牌跟进 。 但最终只有松果稳步成长 ， 直至悄然逆袭为行业第一 。 这是为何？
精准定位——不是农村包围城市 ， 而是深耕县城市场 。
一说到渠道下沉 ， 人们总会联想到农村包围城市的打法 ， 松果的战略则与截然不同 。 翟光龙在演讲中表示 ， 我们（松果）的业务集中在县城 ， 并否定外界传闻松果的战略是农村包围城市 。 他明确指出 ， 我们（松果）的定位就是县城市场 ， 不去包围一线城市 。

要知道 ， 县城市场虽然刚需满满、竞争程度低 ， 但普遍规模较小 ， 需要投入较大的运营精力一城一城去做 ， 是一桩巨头们不愿意去做的脏累重活 。 因此 ， 其他中小品牌在跟随松果进入县城市场的同时 ， 仍不忘记发力大中城市 。 但我们都知道资源是稀缺的 ， 中小品牌本来就资源有限 ， 发力大中城市难免需要占用大量自有资源 ， 而与出行巨头同场硬刚却很难获胜 。 同时进入县城和大中城市 ， 看似左右逢源 ， 实则陷入两线作战双面受敌 ， 反而因为资源分散而难求胜果 。
如果没有确立这个精准定位 ， 松果恐怕很难数年如一日地专注于县城市场的开拓 ， 更难达成如今的行业地位 。
长期主义——做时间的朋友
共享电单车不仅是重链条业务 ， 同时也是一场长跑 。 翟光龙表示 ， 面对巨头的竞争 ， 奉行长期主义 ， 做时间的朋友 ， 练就核心竞争力 ， 才是创业公司生存之本 。

在2017年底松果入场时 ， 共享单车行业非常不景气 ， 融资困难让很多初创企业倒闭 ， 连ofo也开始面临困境 。 松果当时立下目标 ， 一定要在保持业务扩张的同时尽快实现盈亏平衡 ， 决不能依赖融资生存 。 因此 ， 在这个战略目标的指导下 ， 松果一开始就奔着可行的商业模式和赢利模式而来 。
经过全面市场调研后 ， 松果将价格统一定为2元 。 这个定价非常巧妙 ， 恰好与中小城市的公交票价相同 ， 远低于当地出租车和网约车的五六元起步价 。 县城居民的出行往往在3-10公里之间 ， 以一张公交票的价格骑着松果电单车 ， 就能实现和打车相近的快速、灵活出行 。 加上当地往往没有其他共享单车或共享电单车的低价干扰 ， 县城居民认为2元一次物有所值 ， 很快就成功吸引了大量用户 。
就这样 ， 松果在没有烧钱的情况下 ， 建立起健康可行的商业模式和赢利模式 。 松果已经实现规模盈利 ， 日订单达300万 。 而不断做重的业务链条 ， 也让松果底盘非常稳健 ， 巨头仅靠资本是很难撼动具有扎实底盘根基的企业 。
垂直整合——松果模式构建深度护城河
共享电单车行业复杂且业务链重 ， 松果持续在研发、供应链、安全、城市经营、政府事务等专业领域 ， 都进行了大量技术和模式创新 ， 垂直整合 ， 不断做重积累了扎实的核心竞争力 。

翟光龙解释 ， 垂直整合和某些巨头的做法是不同的方向 ， 一些巨头在流量逻辑的驱使下 ， 以用户场景变换为轴 ， 不断延申业务边界 ， 在各个业务端却尽量减重 ， 能外包就外包 ， 能代理就代理 。 这种流量逻辑在纯互联网应用行业里面也许正确 ， 但是放在交通产业 ， 完全行不通 。 共享单车的失败已经验证了流量逻辑在交通产业的失败路径 。 而松果一开始 ， 就在产业的垂直链条上下功夫 ， 不断做重 。

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